职业经理人粹粹念

司马光的"德才观"

2009-02-04T04:16:00.001-08:00

司马光（1019-1086），字君实，山西夏县人，北宋文学家、史学家，为官四朝，主持编纂了中国第一部通史《资治通鉴》，他是儒学教化的典范，历来受人景仰。

司马光看来，据人的才德情况，大概可划分为：才德兼备的叫做"圣人"，才德全无的叫做"愚人"，德行胜过才能的叫做"君子"，才能胜过德行的叫做"小人"。在选人用人时，司马光观点是必须重用圣人、君子，倘若无圣人、君子，宁可用"愚人"也不用"小人"。

究其原因，司马光认为，由于君子拥有才能可以行善，而小人拥有才能，会用以作恶。愚人想作恶，但由于才智不全不能得逞，而小人智谋足以实现他们的奸诈，勇力足以达成行暴，等于虎添双翼，它们危害之大无与伦比啊！

司马光进一步阐述道，有德行的人被人尊敬，有才能的人被众人喜爱。然而尊敬的容易疏远，而喜爱的却容易亲近。所以作为考察者，大多被人的才能所蒙蔽，而忽视了他们的德行。自古以来，国中的昏君、奸臣、家庭的败子，大多是才华有余而德行不足，以至于造成国破家亡的太多了。历史上臭名昭著的暴君殷纣王、周幽王、隋炀帝等都是有才无德、祸国殃民的小人。

特别是殷纣王，资质聪颖，见闻广博，勇力超常，能够空手与猛兽格斗，但是他却文过饰非，拒绝纳谏，怠慢天神。自我炫耀，认为整个天下所有人的本领都在自己之下。因此他残忍凶暴，炮烙忠良，剖腹验胎，敲骨检髓，活摘其叔心肝。结果四方诸侯和民众都背弃他了，终于被周武王伐灭，国亡身焚，为天下笑。

由此司马光一再重申，选君用臣，必须将德行置于首位。

危机下给销售人员的十句话

2009-01-13T18:25:00.000-08:00

经济危机下人们会想方设法地压缩开支，降低生活成本。企业的产品滞销，销售人员的日子不会很好过，销售的积极性也会有很大的打击。销售人员究竟怎么做？

1、危机是考验销售人员的重要时机，只有经历过危机的销售人员才能在未来的道路上走得更远。因此，销售人员不能被压垮，要把危机当成锻炼自己、提升抗压能力、磨练意志的重要机会。

2、每次危机都是一次行业的洗牌期，会有大量的企业因资金短缺、客户缺乏等原因被市场淘汰，帮你减少了竞争对手也留下了空白市场。只要你积极准备、大力扩展，危机是机会而不是危险。

3、销售的困难期意味着你要做比以前做更多的工作、更多的努力才能更多的客户。因此停止无谓的抱怨立刻行动吧。市场不相信抱怨，机会永远属于努力工作、比别人花时间更多的销售人员。

4、整天呆在办公室里不会给你客户，只有走过去多参加活动、展会你才会遇到更多的人，才能遇到更多的潜在客户，才有更多的成交机会。

5、多打电话少聊天，老板是不会在意因你扩展客户而带来的电话费。老板永远喜欢勤奋、面对困难不放弃充满信心的销售人员。

6、经济危机下要想获得更多的成交机会必须通过更多的渠道收集信息：电视、报纸、杂志、广播、网络、论坛、展会、商超、批发市场、会议等。

7、利用互联网可以收集信息，也可以积极地营销产品，BBS、论坛、博客的成本是非常低的甚至可以忽略不计。

8、销售人员在积极拜访客户、做好市场调查的同时更要维护好客情关系特别是维护好老客户的关系。难得到新客户的危机下维护好老客户的意义重大，一个拜访、一个电话、一条祝福都是必要的。

9、加强学习、提升自己、提高综合素质同时增强自己的专业性与不可替代性，当经济复苏时才能获得比其他销售人员更多的成交机会。

10、压力很大要学会调节、放松自己。不要太焦虑，要相信危机一定会度过去的，要对未来充满信心。多锻炼身体，不能让身体的某一毛病成为压垮你的最后一根稻草

09年让你成为有钱人的二十四种方法

2009-01-13T18:23:00.001-08:00

1.做你真正感兴趣的事——你会花很多时间在上面，因此你一定要感兴趣才行，如果不是这样的话，你不愿意把时间花在上面，就得不到成功。

　　2.自己当老板。为别人打工，你绝不会变成巨富，老板一心一意地缩减开支，他的目标不是使他的职员变成有钱人。

　　3.提供一种有实效的服务，或一种实际的产品。你要以写作、绘画或作曲变成百万富翁的机会可以说是无限小，而你要在房地产、制造业发大财的机会比较大。记住，出版商赚的钱比作家多得多。

　　4.如果你坚持要用自己的灵感来创业，最好选择娱乐业，在这方面，发财的速度相当快，流行歌曲和电视最理想。

　　5.不论你是演员或商人，尽量增加你的观众。在小咖啡馆唱歌的人，所赚的钱一定比不上替大唱片公司灌唱片的人，地方性的商人，不会比全国性的商人赚的钱多。

　　6.找出一种需要，然后满足它。社会越变越复杂，人们所需要的产品和服务越来越多，最先发现这些需求而且满足他们的人，是改进现有产品和服务的人，也是最先成为富翁的人。

　　7.不要不敢采用不同的方式——新的方法和新产品，会造成新的财富。但必须确定你的新方法比旧方法更理想，你的新方法必须增进产品外观、效率、品质、方便或者降低成本。

　　8.如果你受过专业教育，或者有特殊才能，充分利用它。如果你烧得一手好菜，而却要去当泥水匠，那就太笨了。

　　9.在你着手任何事情之前，仔细地对周围的情形研究一番。政府机关和公共图书馆，可以提供不少资料，先做研究，可以节省你不少时间和金钱。

　　10.不要一直都想着发大财，不如想想如何改进你的事业。你应该常常问自己的是：“我如何改良我的事业？”如果事业进行顺利，财富就会跟着而来。

　　11.可能的话，进行一种家庭事业，这种方法可以减少费用，增进士气，利润的分配很简单。利润能够得到充分的利用，整个事业控制也较容易。

　　12.尽可能减少你的费用，但不能牺牲你的品质，否则的话，你等于是在慢性自杀，赚钱的机会不会大。

　　13.跟同行的朋友维持友谊——他们可能对你很有帮助。

　　14.把尽量多的时间花在事业上。一天12小时、一星期6天是最低要求，一天14小时到18小时很平常，一星期工作7天最好了。你必须先牺牲家庭和社会上的娱乐，直到你事业站稳为止。也只有到那时候，你才能把责任分给别人。

　　15.不要不敢自己下决心。听听别人的赞美和批评，但你自己要下决心。

　　16.不要不敢说实话。拐弯抹角，只会浪费时间，心里想什么就说什么，而且要尽可能直截了当地、明确地说出来。

　　17.不要不敢承认自己的错误。犯了错误并不是一种罪行，犯错不改才是罪过。

　　18.不要因为失败就裹足不前。失败是难免的，也是有价值的，从失败中，你会学到正确的方法论。

　　19.不要在不可行的观念上打转。一发现某种方法行不通，立即把它放弃。世界上有无数的方法，把时间浪费在那些不可行的方法上是无法弥补的损失。

　　20.不要冒你承担不起的风险。如果你损失10万元，若损失得起的话，就可以继续下去，但如果你赔不起5万元，而一旦失败的话，你就完蛋了。

　　21.一再投资，不要让你的利润空闲着，你的利润要继续投资下去，最好投资在别的事业或你控制的事业上，那样，才能钱滚钱，替你增加好几倍的财富。

　　22.请一位高明的律师——他会替你节约更多的金钱和时间，比起你所给予的将要多得多。

　　23.请一位精明的会计师。最初的时候，你可以自己记账，但除非你本身是个会计师。你还是请一位精明的会计师，可能决定你的成功和失败——他是值得你花钱的。

24.好好维持你的健康和你的平静心灵——否则的话，拥有再多的钱也没有什么意思。

2009,你该如何理财?

2009-01-13T18:21:00.000-08:00

2009,你该如何理财
充满恐惧、焦虑、担忧的2008年过去了，二级市场有如过山车般的刺激与无奈，股票、基金、银行理财产品、私募全被推到了风口浪尖，中国人刚刚觉醒的理财意识近乎夭折。2009，一个大家都在为经济形势担忧的年度，理财又该如何着手？
根据对整体经济情况的判断，上半年所有的理财策略均以保守稳健为主，下半年可以适当进行较为激进的理财策略，具体操作策略如下：
股票将作为理财中最谨慎的配置
2009年上半年股票配置要谨慎，下半年可适当地介入，且这部分资金占总投资资产比重的1/5为宜。
基金选择将以老牌和优质基金公司发行的为主
2009年的债券相关产品的配置也应占总投资资产比重的1/5为宜。
银行理财产品以保本浮动收益为宜
黄金投资可作为家庭资产基本配置
外汇投资选择好币种
保险作为风险规避的强有力工具不因市场所改变
整体来看，2009年的理财方向和攻略，均以保本稳健为主、激进为辅，短期长期理财目标要区分开来。与二级市场关联密切的品种可在下半年进行配置，但是基金定投除外，定投这种长期的理财方式可以作为养老金的重要储备。同时，中期的国债、债券基金可以作为基础的分散风险工具，若市场好转，这部分的比例可以调低。若手中有外币，可以适当投资澳元、美元的理财产品，但要选择保本浮动收益，以规避损失本金的风险。黄金作为基础配置，选择低点便可购买。房地产2009年会由之前的暴跌急跌转向温和的调整，资产允许也可以进行配置，但是需要选择地理位置好、面积以90平米以内、交通便利的为宜，以便于未来的出售和出租。

年终奖的N种理财方式

2009-01-13T18:17:00.002-08:00

厚厚一本日历，在不知不觉中撕得只剩薄薄几张，2008年百姓工作生活已进入收尾阶段。

在全球金融风暴的大背景下，很多企业职工每年发放一次的年终奖今年会不会缩水，以及怎样打理这部分“闲钱”成为大家热议的话题。

读者张小姐表示，由于就职的外贸公司受到金融危机的波及，原本每年发3万元的年终奖今年将缩水至2万元。为了使“巧妇”能为“少米”之炊，本文从各个领域出发，开始为张小姐怎样“玩转”年终奖支招……

人民币储蓄

尽量延长存款时间

如果对股票、基金等投资方式不熟悉、不信任，或者是由于工作忙无暇理财等原因，张小姐可以选择最传统的懒人方式——储蓄来“处置”自己的年终奖。不过实际情况摆在面前：近几个月来央行频繁降息，目前存款已经得不到多少利息，选择储蓄，就是图省事和安全。

以储蓄作为理财的方式略显消极。但对此中国银行理财师表示，储蓄也是一种理财，你不理它，它不理你。在目前的降息通道中，储蓄更需要通过一些技巧来增加利息收益。目前，一年期定期存款利率仍有2.52%，3个月定期存款有1.98%，而活期利率只有0.36%，差距显而易见。张小姐的2万元资金，存一年和3个月定期所得的利息收入，就比存同期活期要多432元和81元。因此，理财师建议，尽量延长存款期限，能够存定期就不要存活期，能够存半年以上就不要存3个月。

目前正处于降息的通道中，按照相关规定，银行存款是根据开户当日的利率计算利息收益，即使出现多次降息，已存入银行的长期存款仍然能享受高利率，因此中长期定期存款还可以避免因继续降息而遭遇损失。

另外，如果张小姐还有其他大额资金准备和年终奖一起储蓄的话，理财师建议，可以选择通知存款或是分散储蓄法，如将10万元分成4份，每个存单的到期日不同，这样定存当活存用，利息却比活期高出数倍。

保本理财产品

能赚多少算多少

这年头，投资理财不能太贪心，本着能赚多少算多少的心态反而会使人变得心平气和。

如果觉得在降息周期里把钱存起来回报太低，张小姐可以考虑同样由银行唱主角的保本型理财产品。一般情况下，此类产品的收益率都会比同等期限的定期存款高0.9到2个百分点。另外，由于股市走弱，很多类型产品因风险过高而停发，此类产品为了迎合市场需求，设计了很多档时间段的产品，张小姐可以依照自己工作生活的实际需求，购买期限长短不同的产品。

当然，还是那句老话：是投资就有风险。保本型理财产品对本金的保证也有“保本期限”。不少投资者都认为保本型理财产品在整个投资期内都可以100%保障本金，即使提前赎回也不会有本金损失。而实际情况是，保本型理财产品对本金的保证有“保本期限”，即在一定投资期限内（例如3年或5年），对投资者所投资的本金提供100%保证。因此，在保本到期日，张小姐一般可以收回本金；如果提前赎回，且在市场走势不尽如人意的情况下，存在本金损失的可能。另外，也是张小姐需要牢记的事项是，保本型理财产品不保盈利。保本型理财产品的保本只是对本金而言，并不保证产品一定能够盈利，也不保证最低收益。此外，保本型理财产品对本金的承诺保本比例可以有高有低，即保本比例可以低于本金，如只保证本金的90%.

现金为王

境外游“抄底走一回”

在明年的经济前景越是模糊不清的情况下，人们更加笃信“现金为王”的道理。

于是2万元年终奖一到手，就又成了储蓄账户上的一串数字。毕竟世事难料，应该未雨绸缪。可不知张小姐是否注意到，最近旅行社境外游产品热销、脱销的情况非常普遍，这是为什么？

当然首先是旅行社促销得力，但另一方面消费者也要看到大环境的变化。金融危机当头一棒，实体经济遭受重创，欧美、东南亚各国实施的低价揽客策略，使旅行社各线路报价是“降”声一片。境外游的价格很多已降至8000元以下，较之去年有2000到3000元的下调。时下，又恰逢人民币劲升，根据国际清算银行的数据，9月，人民币实际有效汇率升值3.2%，10月达3.1%，11月达1.3%，3个月升值高达7.8%，实际上已经超过了一般情况下一年的升值幅度，人民币的国际购买力大增。由于促销和人民币升值两项因素的影响，境外长线游价格屡创历史新低，以“欧洲14天11国游”为例，10月黄金周报价为18999元，而目前报价已经跌到10800元。

据某旅行社工作人员介绍，春节过后出境游产品将随飞机票和酒店价格的回落而继续走低。其中，欧洲游降价幅度将在1000元以内，非洲游降价幅度约在2000元左右，东南亚海岛度假产品也将降价2000元左右。对刚刚拿到年终奖的张小姐而言，金融危机或许也是实现梦想的最好时机，不妨在旅游花销上“抄个底”。

买份保险

解除失业养老之忧

谁都有退休的那一天，退休养老规划是理财的首要任务。

如果张小姐现在条件允许，可以用年终奖金对未来做养老规划。从2万元中，取出一小部分购买保险增添保障，是不错的选择。只有做好各种保障，投资才会解除后顾之忧。

传统的寿险都有兼顾保障和养老两个方面的功能，因此大部分养老险都是两全险，即若在缴费期内身故保险公司将赔付，若在缴费期后投保人健在，将定期领取养老金。一般分为月领和年领，这类险种总体上而言属于储蓄型的，有一定的保障，但投资回报率不是很高。

投资的目的即凭借以小见大的杠杆作用，来增添经济效益。对于较为激进的投保人来说，可以考虑购买投资型保险，例如投连险和分红险。这类保险注重的是中长期收益，投资回报率高于传统的养老保险。投连险的最大优点在于在一定保障的基础上设置多个账户，例如货币型、债券型、股票型等不同投资风险的多个账户，投保人可以根据资本市场的变化调整自己每个账户里资金的多少。分红险在具有一定保障的基础上，具有保底收益，并能分享保险公司的经营成果。

另外，在购买养老险时，张小姐最好附加豁免保费的保单，这可以让她在因失业丧失缴费能力的情形下仍然保证保单有效，为家人和子女继续提供保障，而且在低利率时代，可以选择兼具投资和保障特色的投资型保单。同时值得提醒的是，养老计划是一个相对长期的过程，长达10年甚至20年，这就需要投保人每年进行资金追加。

货币基金

投资越久收益越稳定

如果张小姐比较喜欢稳健投资的话，现在还有一种投资货币型基金的选择。

目前股市震荡较大，股票型基金亏损也都比较严重，而银行活期储蓄利率只有0.36%，基本得不到什么利息收入了。一年期存款利率也只有2.52%，而目前市场上许多货币基金收益都超过了3%，在没有什么好的投资渠道时，购买货币基金还是比较划算。

另外，货币基金存取非常方便。需要用钱时只需等上两三天钱就可以到账，如果是一年期存款，利率虽然差不太多，但是如果急于用钱，提前支取，那样就会按活期储蓄计算。与之相比，货币基金更灵活些。还有一点应引起注意，就是购买货币基金不收取任何费用。

当然，在选择买哪款货币基金时，张小姐也需要慎重。首先要看这只基金的规模。不同规模的基金优劣势不同，如果规模较小，在货币市场利率下降的环境下，增量资金的持续进入将迅速摊薄货币基金的投资收益，而规模大的基金不至于有这样的担忧。在货币市场利率上升的环境中，规模较小的基金则船小好转向，基金收益率会迅速上涨。综合各种因素，投资者应该选择规模适中、操作能力强的货币基金。

另外，还要看基金的新旧。在货币市场中基金是越老越吃香，老基金一般运作较为成熟，具有一定的投资经验，持有的高收益率品种较多。选择一只成立时间长、业绩相对稳定的货币基金是较为明智的选择。

投资股票

低点位入市捂股坐收

年终奖在某种程度上来说可属于意外之财，所以如果张小姐不急用这笔钱的话，可以用它投资股票。

在目前较低的股价下，中长期持有。

巴菲特说过，最好的投资品种就是普通股，目前股指仍然在2000点下方，而在可以预见的未来，A股市场应有一波比较客观的上涨行情，如果选对个股，收益可能会非常惊人，例如前不久的东方雨虹，就给投资者表演了翻倍的走势，而这样的股票可能还会在中小板里出现。目前的中小板已经成为孕育牛股的摇篮，投资者在选择股票时，可以多多关注中小板的股票。

那么，张小姐买多少股票为宜呢？以发放2万元年终奖为例，金额不多也不少，适合全部买成股票，如果操作得当，一年后市值有望增长到5万元以上，届时就可以组织一次两人的欧洲旅游了。

如果张小姐不了解股票怎么办呢？也可以买入股票型基金，虽然说基金的操作更加呆板，但是从长期持有的效果来讲，应该会比普通投资者要好。有很多投资者说，基金难以跑赢指数，不如自己炒股好，但事实证明，很多投资者炒股票也无法跑赢指数，跑赢指数其实并不容易，如果并非成熟投资者，购买股票型基金也是个不错的选择。

做多黄金

谨防资产缩水

黄金天然是货币，在国际金融局势如此千变万化时，张小姐可以选择投资黄金来规避资产缩水带来的风险。

这一年来，国际金价涨涨跌跌，但仍然保持一个较高的水平。日前，尽管油价不断下跌，和其有联动关系的国际金价仍然在800美元上方，显示黄金价格有相当抵御经济风险的能力。

当然，选择一种合适的黄金投资方式非常重要。从国际上说，金条、金币、黄金饰品、黄金期货、黄金期权、纸黄金、黄金企业股票等多种投资方式。国内投资黄金的渠道也很多，不过一些渠道也有自身的问题。

值得注意的是，张小姐如果想投资黄金，也要考虑到变现的问题。一般而言，在某一黄金卖场购买的黄金金条，只能在这一卖场变现，发票和包装也应该完好。同时，在卖场购买黄金金条需要手续费，平均每克黄金10元左右，变现时价格却较市场价格低。金币和黄金饰品变现能力更差，尤其是黄金饰品，很多投资者最终只能选择典当行进行变现，平均每克黄金价格较市场价格低20元左右。

所以，最方便的方式是购买纸黄金。纸黄金的购买卖出只在账户上体现，不涉及实物金的提取，银行和一些投资公司均可购买。另外，为平衡风险，投资者可以将20%-30%的资产投入黄金中。目前，平均1克黄金约180元左右，投资者2万元年终奖中如果拿出4000元投资纸黄金，则可以购买22克纸黄金。

还信用卡

清偿透支无债身轻

假设张小姐有很浓烈的小资情结，而且对美国人的消费观念极为赞赏，那么购物时她多半会选择用信用卡支付。

既然她年底有2万元的奖金，应该将归还信用卡透支额度的事情排上日程。

举例说明，假设张小姐每月收入5000元左右，早前买了房、车，每月还贷近4000元，平时的日用主要依靠信用卡来周转，今年8月收入下降1000多元，每月除了还房、车贷款，已无余钱。那么可以肯定的是，她平时的消费基本都刷信用卡。如果是买什么大型电器，可能还会采用分期付款。如此一来，今年一年的消费数字有些“膨胀”。接近年底了，仔细一算，所欠银行的钱已经快2万元了，每月要还的手续费和利息也已经不是一笔“小数字”。

很多时候，刷卡一族月底还经常忘记去银行存钱，不仅被银行的电话催款，而且还要支付不必要的利息，就这些“银子”已经够聚会几次的费用了。因此张小姐也应该早些利用年终奖，将手中的债务清偿。另外，还有一个足以使张小姐还清银行债务的原因，就是公司降薪后一直没有恢复到原来的水平，还有逐渐减缩的趋势，现在来看还是不欠银行的钱为好。

现在，正好有了2万元的年底奖金，建议张小姐先清理一下自己的债务，所谓无债一身轻，就是这个意思。

年终加薪的负面效应

2009-01-13T18:17:00.001-08:00

在进行年终加薪评估与确认时，应考虑未有加薪的员工可能的诉求。

我碰到了一个加薪问题，不知道怎么解决？请大家参考一下！

今年9月份我进入一家新公司，到12月份的时候，刚好转正，在转正之前，公司刚好开始年终考评加薪了，部门经理就找我谈话，对我这段（试用期）表现比较满意，并承诺在转正以后给我加多少，给予很大的发展空间。至此以后我工作更加努力了，终于熬到转正加薪的时候，当时我以为会加部门经理所讲的那个数目。但是希望越大，失望也越大。。。

而和我同时进来的同事，并且是同时转正的。他有加。当时我就很气愤。考虑到是不是最近自己哪里做的不够到位？还是上司另有打算？我真懵了。。

从我个人认为，部门经理这件事情处理得不够妥当，有些事情你办不到的话就别去承诺下来，既然承诺下来办不到的话也得解释一下？

我是在考虑年终奖拿到了明年是不是还来过来上班？还是先跟经理通个气。。。

办公室里该如何说NO

2009-01-13T18:14:00.000-08:00

记住拒绝的要领，也许可以给自己更多一些时间和空间，也许能够生活得更得心应手一些，而且你也不会因此而得罪他人。
每天要面对很多人，主管、同行、下属、朋友、亲人……不一定每个建议你都可以采纳，不一定每个请求你都能够应允，现代女性希望生活得轻松、从容，所以你得学会说“NO”。记住拒绝的要领，也许可以给自己更多一些时间和空间，也许能够生活得更得心应手一些，而且你也不会因此而得罪他人。
要耐心听取请求者的要求，即使你在他述说的中途就可以判断必须拒绝，你也应该认真听完他的话，为的是确切地了解请求的内容，以表示对请求者的尊重。
如果你无法当场决定接受或拒绝请求，则要明确地告诉请求者你需要考虑，并指出你要考虑的时间，但千万不能以“需要时间考虑”作为拖延的借口。
在你拒绝请求时，应表示出你对请求者的请求已经认真考虑过，并表明你已充分了解到这种请求对请求者的重要性。
拒绝请求时，最好能对请求者说明你拒绝的理由，这将有助于维持你跟请求者原有的关系，但这并不意味着对所有请求的拒绝都要附加理由，有时不说明理由反而更好。
在拒绝请求时，你的态度一定要温和，最好是感谢请求者在这件事情上没有请求别人而想到了你；同时，语言要委婉，但态度要坚定，不要因请求者的执意态度而打消或修改你开始拒绝的意图。
在拒绝请求时，试图使请求者了解，你所拒绝的是他的请求，而不是他本人，即是对事不对人；同时，还可以为请求者提供解决问题的其他可行途径。
一定不要通过第三者来拒绝他人的请求，这样会显示你的懦弱，而且在请求者的心目中会认为你不够真诚。

演讲三宝

2009-01-02T17:39:00.000-08:00

成功的演讲者不是天生的，而是经过长期的锻炼，不断吸取自己每次演讲的经验与教训，磨练演讲的技巧而成。即使是最出色的演讲者，也会不时感到紧张，但是他们学会了如何将这种紧张的能量，转化为一次有力的演讲。
演讲的成功不仅取决于你的表述方式，而且也取决于听众对你的认知程度。重要的是，要使他们相信并信任你这个演讲者。如果听众不认为你可信和可靠，那么他们就很难接受你试图向他们传递的内容。

为了增加你的可信度，掌握一些关键的演讲技巧是十分必要的。

巧妙运用幽默

如果使用得当，幽默可以为你的演讲增添情趣和趣味，可以创造和谐的气氛，引导话题，生动地说明某种做法以及证明一个论点。

在演讲中运用幽默，应当自然，而不要勉强。如果你牵强说出一个幽默，你的听众可能会思想上开小差。与其仿效别人的风格，不如自己找一个轻松的、可以为演讲注入生气的幽默。

如果你演讲的是一个非常沉重或严肃的话题，而且你注意到你的听众开始产生厌烦情绪，那么不妨插入一些幽默，有助于轻松话题和重新吸引听众的注意力。

幽默还可以用作从一个话题到另一个话题的过渡。例如，如果你准备谈论压力，那么你可以说：“这里每个人都曾有过不愉快的时候，对吧？这就是我们即将讨论的下一个话题——压力。”或者说：“你们注意到了吗？‘压力（stressed）’的拼写正好与‘点心（desserts）’相反。”

再也没有比一个侮辱在场听众的笑话，更能加速演讲的失败。要注意避免有关妇女、男人、宗教、政治、种族、性爱或者其它可能引起听众不快的笑话。一条好的准则是：“如果不能肯定所要讲的笑话是否会冒犯一些人，就不要讲它。”有关你自己的一些笑话是最安全和最好的。

排除内外干扰

无论是来自听众的或是外部因素造成的干扰，都可能对你的演讲造成破坏。

为了减少听众的打扰，事先让他们知道你的原则。比如，在演讲前说明：“我大约要讲10分钟，然后我将回答你们的问题。”另一方面，如果你想讨论在演讲中出现的问题，你可以声明：“如果你们对我们正讨论的内容有什么问题，请举手，我将立即解答。”

如果你已经声明在演讲结束后回答问题，而仍有人打断你的演讲，你只需说“问得好，Sam，我们将在稍后的提问时间讨论它。”这样，你就告诉了Sam，并提醒他和其他听众演讲之后才是提问时间。

在可能的情况下，应事先告知外在因素的打扰。例如，如果你知道隔壁房间将有一个会议，而你担心它会很吵闹，则应尽早告诉你的听众：“隔壁有一个会议，如果你们觉得吵，请告诉我，我将把门关上。”

讲明紧急情况和演讲被打断情况下的处理方式也非常重要。比如，电话铃响了，你会接听吗？你会等某人回来才继续吗？

当你的演讲面临打扰时，你可以不理睬它。记住，这是你的演讲，你可以按你的意愿向听众演讲。这种直截了当的方式可能会使你失去可信度，但避免了尴尬。

另一种选择是正视打扰。你可以直视打扰者，回答他的问题，然后再次声明你在演讲之前宣布的纪律。

坚持自己的声明，也是一种有效的技巧。例如，你可以说：“我会回答这些问题的。”

对付无理取闹

但愿你在演讲时不会遇到无礼的人，他们往往会大叫“噢，好”之类的话，窃笑、大笑、大声地打哈欠，或者尝试其它方法以分散你或听众的注意力。

对付在演讲过程中无理取闹的人，其方法之一是不理睬他们，压制住你的不快，继续演讲。但如果起哄的是一大群人，你就需要停止演讲，制止他们，大多数听众会同情你并帮助你。
另一个技巧是，你停止演讲，看着捣乱的人并问“有什么问题吗？”有时，令他们处于难堪境地会起到出其不意的效果，使他们停止无礼行为。

坚持自己的权利也是一种有效的方法。点某人的名，但不请他回答，比如说：“Jerry，我很想听你的高论，但请等我讲完。”

如果有两个或两个以上的人相互交谈，那么，对你正在讲的内容加以澄清不失为一种很好的解决手段。

如果上述方法都不能奏效，则不管他们，等到演讲结束后，你走向他们，并对他们说：“你们的做法很不公平，你们不仅自己不注意听我的演讲，而且使其他想听我演讲的人很难听清楚。”这样，你让他们知道你注意到了他们的无礼举动。也让他们明白如果下次再如此，你不会容忍他们。

在对待无理取闹的人时，最重要的是要保持冷静。不要让他们知道你感到烦恼。注意，生气和“危险”只是一念之差。

精彩演讲十步曲

2009-01-02T17:36:00.000-08:00

信心不是演讲者光凭个人愿望就能获得的。它源于经验、预先的准备工作及切实可行的具体行动计划。
以下即是这种行动计划，虽非唯一选择，却行之有效。你可以随手拈来使用，而不会扰乱你的日常工作。

第一步：要讲战略。每次演讲，你必须坚持包括两个主题，一是你应邀要讲的，二是领导艺术。抓住第一个主题，第二个主题即你的领导能力自会贯穿其中。

第二步：留意听众和演讲环境。要达到有效的交流，不仅要了解你的讲题，还要了解你的听众。

你想要什么样的听众？是躲在小房间的人们、报道演讲的新闻媒体、某位领导或贵宾，还是广大公众？你的听众能理解哪种讯息？你所参与的究竟是何节目？

第三步：不要操之过急。走上讲台前，每个想法都要字斟句酌，务求讲得有血有肉，你的演讲才会卓有成效。篇幅的长短、时间的分配、演讲的节奏及内容的组织，都要事先充分谋划。

如有讲稿，应准备无横格线的4X6英寸索引卡片，用大号字，编好号后用皮筋捆好。不要一句话或一个想法没讲完，就换另一张卡片。这样读完后，就不至于把卡片放错地方。

第四步：力求简明。只要你对节目的程序能产生影响，把你的演讲限制在20分钟内。如果演示需花很长时间，切记插入一些视觉辅助材料，或提问，或回答问题、甚至可以加上一些娱乐材料。现在的听众不会忍受枯燥冗长的演讲。

第五、六、七步：简洁、幽默、雄辩。20分钟的演讲最好如此展开：先礼貌地向主持人和听众道谢，感谢他们为你提供演讲机会，然后再开个玩笑、来点幽默打破僵局，一与听众建立起融洽的关系。

演讲者一开始应首先点题、表明目的。主要内容的表达宜简明扼要、直截了当，语言务求口语化。利用范例、插图和类比。避免陈词滥调、官样套话和模糊概念。言谈举止自然、坦诚、不造作。每隔几分钟都要不失时机地幽默一下，或开个玩笑，以改变整个演讲的节奏，但一定要切题。

演讲结束时，应重申你的基本主题，语调宜高昂、富有戏剧性。虽近尾声，却也照样能展示你的雄辩口才。

第八步：不要怕怯场。相反，将你的紧张化为赢得听众的决心。
要提早打算，轻松撰写和准备你的讲稿，以尽量减少最初的恐惧感。不要拖到演讲的前一天晚上才仓促准备，也不要在演讲前几天就闭门谢客，搞得自己紧张兮兮。早做计划，就能轻松准备，不会占用你太多时间，也不会打乱你的正常生活。

演讲前一、两天，在家或办公室找个安静场所练习一下，大声朗读你的演讲卡片。演讲的前一天晚上要好好睡上一觉。演讲的当天早晨，应特别留意自己的仪表，服装应显示出你的身份和涵养，不能表现出丝毫的呆板或轻浮。

走上讲台时，应充满自信，情绪高涨。要站得挺直，而不是僵立在台上。用胸腔发声，不要鼻音太重。对各处的听众都要保持目光交流，但要自然，不宜太机械。

第九步：战胜意外。即使你准备得再仔细，也难免发生意外情况，如咳嗽阵阵、麦克风出现故障、有人诘问、听众对你的笑话毫无反应等。遇到上述情况，应尽量大事化小，小事化了。要承认问题，面临压力不失风度，把演讲继续下去。

第十步：赢得听众。各种规则再多也无法掩盖一个事实：要做一个成功的演说家，必须找到自己的声音，讲适合自己的语言。演讲时，必须言之有物，不要不知所云。必须对自己的话深信不移，对自己所相信的一切充满信心。

能与自己的同胞分享自己的希望、梦想、心愿、忧虑和恐惧，这种机会弥足珍贵，少有能比。要善用这种特权。将你对信念的执著和对辛勤工作的追求化作无尽力量，注入你的演讲中，去赢得听众的心。

张口就来的艺术

2009-01-02T17:35:00.000-08:00

看似即兴而作的演说，其实是精心准备的结果。
“即兴”（off the cuff，字面意义是脱袖而出—编者注）一词据说是源自餐馆服务员的一个早期做法。他们用衬衣的袖口来纪录客人点的菜或算账，后来，好莱坞的电影导演们也把提醒演员注意的场景纪录写在袖口上，从而发扬光大了这一“传统”。

　　即兴讲话也同样被人们称为“脱袖而出”之举。人们想象这些演讲者通常是在宴席进行中将发言要点匆匆写在浆洗得笔挺的衬衣袖口上，发言时，只要胳膊一伸，要讲的内容便历历在目。

　　在即兴的情况下，你说的每句话几乎都是“脱袖而出”的。想说就说，没有准备。然而，精彩的即兴演讲的奥秘在于，它其实根本就不是即兴的。通常，它并不是所谓的一气呵成，信手拈来，临场发挥或最后时刻的灵光一闪。成功的即兴演讲是经过了演讲者的揣摩、梳理、试验、推敲、感受、尝试，以及一遍又一遍的反复练习才实现的。

　　请注意，这里没有用“写下”一词。把什么东西写下来会有一个问题，就是它往往只停留在纸上，你无法真正向听众传达出那些有趣的想法。只有非常老到的演员才能把稿子读得绘声绘色。

　　在小卡片上记下一些词句作为讲话要点是可以的，但不要把你要说的话都写下来，然后一字不差地背下来。要大声地、反复地练习你要演讲的内容，直到你对之了然于心。演讲就是演讲，不是照本宣科。把想法写在纸上，然后读给观众听，这是非常错误的。

　　你的话必须是肺腑之言。我们日常说话不也正是这样吗？当你有个主意、想法或情感需要表达出来时，沟通不应只是发挥告知的作用，而是要发挥说服、娱乐或者激励的作用。有激情的演讲才是精彩的演讲。

　　下面有四种场合，会要求你来“讲几句”。一旦被要求，做一些准备工作是非常重要的。如果你发现自己在很多场合下都被要求与人分享你的知识和见解，那么，即兴演讲就应该成为你的一项技能。你必须想办法去提高这项技能。

餐后演说

　　很多人都拿不定在餐后发表演讲是否可以开玩笑。因为你是要让大家开心而不是板起面孔说教，所以开开玩笑是可以的。不过，讲一些结局出乎意料的故事会更保险些。想一想自己有什么逸事或生动的比喻可以带来意想不到的笑料。注意，要围绕自己个人说事，自嘲而不是嘲笑别人。

　　在做发言准备时，要避免罗列过多信息。就你的主题而言，你知道的东西也许比你的听众所了解的或想要了解的要多上百倍。花点时间研究一下你的听众，并且了解一下他们可以从你的讲话中得到些什么。要有重点地传达你的信息，这样，当听众离开时，他们很容易就能记住你演讲的那个总论点和三个次论点。

　　以玩笑开头引起听众注意，继而是二十分钟不着调的“高谈阔论”，这是大多数晚宴发言者的失败经历。你可以言之有物，而失之风格，但万万不可只有风格，而空洞无物。

　　“今晚，我想给大家讲一讲??”谁要是以这样的话做开场白，这次演讲也就完蛋了。你要通过介绍自我或联系现场情景等方法来拉近与听众之间的距离，然后讲个故事引起大家的注意，再来一段煽情而得当的格言或声明，或通过向听众提问题来陈述自己的主要观点。

　　这个时候，要提一下在场的听众是什么人，例如，他们可能是员工，可能是高级经理人，也可能是高层客户等，而且要说明为什么自己的观点对他们来讲是非常重要的。然后再说明自己为什么有资格作为一名专家向他们传达这一信息，接着再一一列出三个次论点，对之分别加以详述，再把所有次论点简要重述一遍，最后将它们归结为一个总论点，再深入地阐述一下。

　　心中要有一个或多个核心讲稿，然后根据不同的听众对之进行适当修改。也就是说，每次讲话时，你已经有了腹稿，无须临时抱佛脚。演讲过后，你对所讲的内容更加了解，知道什么观点、哪些玩笑和什么故事能引起听众的共鸣，哪些又不对他们的胃口。但一定要根据不同的临场情况和不同的公司来修改你已有的讲话内容。

　　如果你为了保险起见，要把讲话内容写下来的话，那么写出来的东西一定是要适合听的，而不是用来看的。要记住，听众是希望听你的讲话，而不是听你朗读。

　　口语化的表达要比书面表达简单并易于理解。朗读者可以自己把握速度，可以反复揣摩直到弄懂为止。但是，从嘴里说出来的话总是转瞬即逝的，所以演讲时，你要放慢速度，要言简意赅，使观众能够消化和领悟你的意思。

　　自己先把写下的东西大声读出来，然后找一位坦诚且热心助人的同事或朋友做听众，看看效果如何。如果稿子颠三倒四，那么说出来自然也有困难，甚至让你上气不接下气。所以要写短句、简单句。例如，丘吉尔（Winston Churchill）就喜欢使用破折号来断句，提醒自己哪些地方该换气了。

在颁奖或领奖时演说

　　颁奖典礼上的讲话有两种角色：颁奖人和领奖人。颁奖讲话应注意的一个技巧是把受奖人的名字留在最后说出来，即使大家都知道你说的是谁。这样会保留悬念并制造高潮。

　　无论你扮演什么样的角色，你都应该对受奖者以及奖项本身做点研究，挖掘出一些鲜为人知但却引人入胜的相关事实。如果什么东西能使你感兴趣或者令你开心，那么，它们也很可能对听众发挥同样的作用。

　　一位公司高层受邀为一场名人高尔夫球联赛的胜出者颁发奖品—一张支票。由于这种颁奖仪式本身并没有什么有趣或新鲜的东西可言，他必须挖掘一些东西来让颁奖讲话不那么平淡无奇。结果他谈起了个人体会。他一直喜爱高尔夫球运动，但是由于自小就有残疾，他只能够看别人打球。如今，站在台上给人颁奖，他感到自己好像也打上了高尔夫球。

　　领奖演讲的大忌是冗长、政治化。观众可能不苟同你的政治观点。所以，一定要紧紧围绕身边的主题与事件，讲些有深度的内容。否则就会流于肤浅，对听众也是种折磨。

　　受奖感言，除了少数情况外，几乎都无一例外地过长。像这样的句子，例如，“所有一切都始于??”或者“我出生于一个穷苦家庭”，甚至是“那是一个风雨交加的黑夜??”等等，都成为了一种笑料，让人觉得你好像是在写小说回忆自己的人生一样，而不是简单地说一声谢谢。

　　如果餐后演说是篇稿子，受奖感言就应该是段速记。它也许不应该只是一句发自内心的感谢，但是也不能说得太多。

　　如果你在角逐某一奖项，可以效仿运动员那样发自内心地去赞扬你的竞争者。这是一种双赢的做法。如果你输了，没关系，因为你已经说过他们的确很棒；如果你赢了，有你给对手的溢美之词会让你更显风度。

　　当你在竞争中胜出，发表受奖讲话时，尤其不要说得太长，只要说句谢谢就好了。还是那句话，要学习职业运动员的做法，获胜时，“少言胜过万语千言”。你可以高兴但不能骄傲。可以把自己当成是别人汲取教训的榜样，但千万不要自视为英雄。那样就太像是在自吹自擂了，会使人大倒胃口。

在研讨会上演说

　　在这个信息时代，一个最有效的学习方法是参加业界专家组织的研讨会。因为所有的原始资料都已经经过了研究、整理、加工、实验和编辑，你所听到的都是精华。发言人数、培训时间、观众的参与程度都会对这一学习方式产生影响。

　　组织研讨会并非易事，组织者要邀请一位主持人和三四个演讲嘉宾。不过投入的时间和精力是有回报的。每位嘉宾的演讲各有侧重，因此研讨会的与会人数可能会很多。而且组织者应该鼓励所有演讲者邀请自己的朋友、客户以及生意伙伴来旁听他们的讲话。

　　在研讨会上，演讲者不必整个下午或晚上都表现得尽善尽美，以吸引所有听众的注意力。如果你能建议其他演讲者和你一起参加讨论，那么研讨会的主席将会非常赞许你的这种做法。而且一般情况下，你的朋友，也就是其他演讲者也会受到赞扬。通过提议进行这种纵向讨论而不是横向讨论，你可以避开与竞争对手的正面交锋，而且可以选择让你的承包商或客户就某个论题发言，或者充当主持人。若想再出点风头，你可以提出自己既当演讲者又当主持人。如果是这样，你就得好好琢磨琢磨怎么能使每位发言人都有公平的发言机会，而不能自己把着讲台或麦克风不放。

　　如果已经选定了发言人，你应该事先从研讨会的主席或主持人那里了解一下每一位发言人都是谁，他们的讲话次序是怎么样的。还要问一下你是第几个发言，是第一、第二、第三，还是最后收场。情况很有可能是，主持人还没有完全确定这个顺序，而你可以选择第几个发言。

　　选择第二个发言是比较理想的。这时候，听众已经开始活跃起来且听兴盎然，而你要说的东西可能还没有被别人先说出来。假如你知道其中一位发言人口才尤其出众，那就最好在他之前发言，而不要紧随其后。

　　无论是什么顺序，你都要花点时间来了解一下其他发言人的背景，即便他们是你最大的竞争对手，本质上你也要抱着一种落落大方的心态去面对。研讨会对潜在客户来说是考量和对比不同供应商的一次绝佳机会，这种场合下，你肯定是想表现得雍容大度和诚实可信。这种自信的表现对你最终获胜会有很大帮助！

　　你的观点要有一定的灵活性，但是，不要与你的经营理念自相矛盾。要从经验和研究两个角度来阐述你的论题。努力多学一些在这方面的新东西，听众会觉得你所谈到的东西只是你满腹经纶的一点点而已。

　　不管是参加研讨会还是在其他场合做演讲，在宣传或自我推广方面要掌握一定的分寸和火候。利用你的经历、客户名单，以及过去的成功案例佐证你的观点。不要过分进行商业性宣传。这可不是什么新业务推介活动。你之所以能够在这种场合发表讲话，是因为你的权威已经得到了大家的认可。如果你让听众听的内容是销售推介的说词的话，他们会觉得如坐针毡。

　　如果是你做主持人，那你就是整个座谈小组的首领。你得让每个人都清楚讨论的议程，每个人的发言应该持续多长时间，他们分别讲述论题的哪个方面，以及他们是应该站在讲台上发言还是坐在自己的位子上用桌上的麦克风讲话。最好是让发言的人上台讲话，然后在回答问题时，大家可以一起坐在座位上用桌上的麦克风进行。

　　如果可能的话，作为主持人的你最好是坐在长桌的一端，也就是舞台的右侧，即观众的左侧。这个位置代表着权威。对观众来讲，他们解读演讲场地的座位格局就好比阅读报纸的标题，而且他们的眼睛会不停地向左看。通常的做法是，在问答阶段，由坐在长桌一端的人主持，而坐在中间的各个发言人到头来就像看一场网球比赛一样，只看两位真正的高手在进行较量。

新业务推介和销售演讲

　　在新业务推介或销售演讲中，听众是至关重要的。你能够越准确地确定客户的真正需求，就越有可能做成生意。

　　你必须先弄清楚客户的真正要求是什么，然后给他提供“对症下药”的好处。首先，你要积极倾听客户的呼声，和他一起感受他在追求需求得到满足的过程中，曾经感受到的一些情绪，如无奈、尴尬、猜疑和失望等，正是这些情绪促使他希望做出改变的。然后，罗列你的产品或服务都有哪些特点，以及这些特点能为你的客户带来什么利益。在确认了自己的诸多需求，并得到了对症下药的解决方案后，客户应该有足够的理由相信，你所提供的产品或服务将满足他的需求。那样你就更有机会赢得他的青睐。

　　如果客户对自己的需求不是很清楚，那就应该给他来一点产品或服务的总体介绍。这种介绍又被称为“电梯间演讲”，因为它花的时间很短，不会长于你从25楼上电梯遇到一位潜在客户，到１楼大厅大家都出电梯这段时间。电梯间演讲中最重要的一点是，要把产品或服务的特点转化为客户利益，让他可以真切地感受到你的产品的优点。

　　例如，假使有位潜在客户知道你要卖给他的房子可以看到海景，有四个卧房，屋顶有天窗，还有三间车库，那么这些对他有什么好处呢？最好是把这些好处置于某种情景中，比如，有了海景，全家人就有机会一边吹着海风，一边看海豚戏水；四个卧房意味着每个孩子，甚至连佣人都能有自己的房间；天窗意味着他的房子可以更好地采光和通风；多一间车库意味着他可以在那里摆放工具台，闲暇时，他可以在那做做手工活。

　　用一些轶闻趣事和形象的语言为你的销售演讲添色，这样可以使潜在客户有一种身临其境使用你的产品或服务的感觉。

用业绩建立信任

2009-01-02T17:32:00.000-08:00

当年从香港到美国，对于中学毕业的郭尊华来说，算是一个失败。他尽管家境普通，但因为成绩不佳进不了香港的大学，不得不远赴美国读书。在课余做过挖地、当侍者等多份工作的他，在大三的时候终于得到一份初级工程师的工作。这时，他已经懂得如何珍惜，懂得如何学习。

　　后来从美国回中国，对于职业经理人郭尊华来说，则是一个接一个的成功。他也做了很多份工作，从阿尔卡特到北电，从3COM到EMC，从富士通到现在的赛门铁克。他的职位一再上升，从最初的产品工程师，直到今天赛门铁克公司负责亚太及日本业务的高级副总裁。

　　追逐热情

　　刘澜：你为何从技术性工作转到经营性工作？

　　郭尊华：我大学三年级时很难得才找到初级工程师的工作机会，毕业后公司说你留下来，给你一个全职工作，还有可以读MBA、还有替我申请绿卡，我就留下来继续工作。

　　我做了4年半左右工程师，后来转为做产品经理。当时我读MBA，希望能够在业务一线工作，而不是在工程部门工作。

　　刘澜：你的理想不是做工程师？你的热情不是做研发工作？

　　郭尊华：不是，我的热情是怎么推动公司往前走，而不是人家叫你研究某个部分，就去研究某个部分。我希望自己能够说应该去研究某个部分，而不是人家说。

　　刘澜：您对业务的兴趣是什么时候产生的呢？

　　郭尊华：当时我总觉得跑在前面比较好玩，比较有兴趣，可以推动一些新产品。我刚进公司时写了个报告，建议公司开发某项技术，可以直接跟我们现有的一个产品配套。

　　当时我老板的老板（是董事长）看了这个报告，说写得非常好，要把市场大小、里面的竞争对手有谁、要怎么定位都写出来。

　　当时没有人要我写，我就写出来了。他说两个星期后我要到法国去跟阿尔卡特开会，希望你能跟着去。我当时26岁左右，很高兴，还没有去过法国。我从这种新的想法能够推动整个公司的方向上取得很大的乐趣。

　　刘澜：然后您就调过去做产品经理是吗？

　　郭尊华：当时不叫产品经理，他们叫我Product Planner，产品经理是我自己叫的（笑）。
善于学习

　　刘澜：你从工程师转为产品经理，在管理上的技能和知识都是通过哪些渠道学到的？

　　郭尊华：首先，失败乃成功之母。不过我觉得不足够，因为你要失败很多次。

　　第二是要观察别人。你觉得哪个上级领导做得比你好，你要看他怎么去处理事情，他的谈吐是怎样的，他召开什么会议，用什么语气、办法、手段把问题解决。观察你佩服的一些人怎么处理事情是非常关键的。

　　第三是自我观察、自我检讨。很多时候开完会后，我会想下一次我应该怎么去做，有类似问题时我的语气该怎么样，怎么控制我的情绪，怎么把团队的士气鼓舞起来。你自己做一些判断、处理事情时，会觉得希望可以重来，这种重来的意识会促使你不断地改善，这非常关键。

　　第四是要看书。20来岁我总是看一些励志的书，怎么把自己的情绪、心态调理好，怎样做一个成功的人。后来我就喜欢看比较专业的，项目管理、市场学、战略这种书。后来看怎么当CEO、领导力方面的书。后来再看一些战略的书。最近太忙了，我看一点小说，当作甜点。

　　刘澜：你能不能举一个从失败中学习的例子？

　　郭尊华：我当产品经理时，有协调者的角色。有一天我老板不在，让我去推动会议，有不同的产品、不同的阶段，有些要推动研发，有些要推动生产，有些要推动质量控制，有些要推动新产品的创意。我收集了很多资料准备写报告。

　　但是公司的一个领导对我说：我们这个会议真的不需要你，你坐在这里只是做笔记，你没有推动任何事情，对我们来说是浪费时间。他们离开了，当时我真的很伤心、很伤心。后来我老板过来问为什么还还坐在会议室？男儿有泪不轻弹，太伤心了，对自己太失望了。

　　后来我进去每个会议前，必须要知道自己所需要的成果是什么，不浪费别人的时间，也不浪费自己的时间，我要创造价值。不是作为一个协调的人，而是要推动。那次给我的教训还是挺大的。到现在我还记得我老板跟我说过什么东西，他说还年轻之类的话。当时我下决心说我要做推动者，不做做笔记的人。

　　向上管理

　　刘澜：你刚才说观察他人也是一个学习的方法，很重要的一个是观察自己的老板和上级，从那里学习怎么领导、管理。遇到一个很好的领导就比较容易学习。不知道在你有没有遇到比较糟糕的老板，这时该怎么办？

　　郭尊华：我都比较幸运，我的老板都不会比较糟糕。很难相处的话很多时候都是心态的问题。
我给一些年轻同事们讲一个概念：必须要让你直接的老板开心。让他知道他的指令是能够执行的，你也要能够站在他的位置想东西，能够给他一些好的意见。我觉得人与人的关系是：你帮助他，他可能一下子不会马上帮你，久而久之，当他知道你是诚意的话，他会主动帮你的。

　　刘澜：如果觉得老板错了呢？

　　郭尊华：我当然会跟他说他错了。但是不会当着很多人面前讲。我会跟他说，你有没有考虑过从这方面来考虑这个东西，而不是直接跟他说错了。一个人对，并不代表你有权利说人家错。你认为人家错，可能是因为你没有足够多的背景资料，这种情况要处理得比较小心。

　　刘澜：你从在EMC开始就做一个地区的CEO，当地最高的经理人，同时要跟总部保持一个很好的关系。我知道有时让总部了解中国的情况并做出正确决策，不是那么容易的事情。不管是在EMC还是在赛门铁克，你怎样都跟总部保持一个很好的沟通呢？

　　郭尊华：首先这种沟通是非常主动的，不要让人家来问你，你才给一些应该给的信息给你老板。有时会非常主动给你老板信息，或者说需要知道这个信息的同事。这是第一点，必须要主动。

　　第二，我们在区域里做的工作，主要是把业绩做起来，这对公司给你的信任是非常关键的。公司不可能方方面面都了解到中国究竟发生什么问题，他们只能够知道到某个程度。跟公司去沟通不如去建立一个互信的环境，他们信任你，你说这个环境就是这样的，他们没有第二句话，就说我相信你就是这样的。当然信心提高的前提是要做得非常正面，有业绩来巩固你的建议。

　　还有在开会时要把你的思路变得很透明，让他感觉你没有任何隐藏的事情。我们做事情，的确是坦坦荡荡没有什么隐藏的，非常透明，这种互信很重要。老板忙死了，哪里有时间了解你那么多的细节。这种互相尊重、互相了解、非常透明的过程是负责一个区域工作必备的条件。

　　刘澜：从EMC到富士通，再到Veritas，再到赛门铁克，都需要跟总部有很好的沟通。你刚才提到的原则在这四家公司都是一样的吗，还是需要不同的变通？

　　郭尊华：都会变通。在富士通比较困难，因为我不会讲日语，这是一个很大的问题。所以语言在外企的工作环境中是一个非常重要的条件。

　　要让你的老板知道发生什么事情，都要很主动，不要等到他问你这个事情。最主要的是以公司利益作为出发点，怎么把业绩做好，把自己应该做的事情做好，而不是要讨好你的老板。讨好你的老板是下策，是最不好的出发点。

　　你的出发点必须要怎么样去面向市场的机会，怎样分配有限的资源来覆盖这些机会，怎么样把公司的真正优势、产品优势、产品价值非常清晰地跟客户沟通，从而取得客户对我们公司的信任，继续把业绩做好。

　　比上个季度的业绩、比去年的业绩要做得更好，这是真正的出发点。如果做到这一点，加上你老板非常清楚你在做什么的话，就足够了。

向下领导

　　刘澜：你在几家公司负责过中国区、亚洲区的工作，经常都是从外面空降而来。你怎么样让下面的人能够认可你作为他们的领导者，愿意跟随你？

　　郭尊华：首先，你要非常客观地观察，要讲出你对这个事情的看法，对今后的看法，对市场的看法，对自己产品定位的看法，有自己的独立见解。

　　第二，你的出发点是为了公司，而不是为了个人。我常常觉得，我的同事很支持我，听我的想法来做事情，不是因为他们直接汇报给我，或者说我是他们的老板，我可以控制他的薪水，而是他们知道所做的事情是为了公司的方向、总的利益出发，而且我是非常公正、非常透明地做事情。

　　在一个外企工作，不可能所有人都是向你汇报的，一些不同的部门都有矩阵。但是我认为，在一个中国区、亚太区或者日本区，我们就是一个队伍。最主要是我把公司的出发点讲得很清楚，他们跟着我，不是因为我是他们的老板，是因为他们认同我的看法、见解、我的出发点。

　　我从来没有说：必须要在短期内取得你们的信任。只要我真的把心放在做正确的事情上，做人有诚意、要真，而且对事情有独立的见解，人家是愿意跟随你的。

　　我从来没有想过说我是空降兵，所以必须要去做怎么样的动作。我想如果我是公司的所有者，我会怎么做。如果我能够把Before（以前）和After（今后）讲得很清楚，把我们追求的目标讲得很清楚，通常来说我都比较幸运，能够让他们一起努力。

　　刘澜：很多大中华区或者中国区的CEO，往往做的时间都不是那么长。经常发生这样的案例，做了一两年业绩不好，或者各方面有矛盾，就下台了。你说的这些道理都是对的，但是听起来好像还是比较抽象？

　　郭尊华：最主要是业绩，用数字说明问题。你的公司有增长，员工就会对你越有信心。方向是一回事，还要靠实质的成果。

　　有很多领导风格，有的很专制，有的很民主，有的很亲民，所有的领导力风格都管用，在不同时间有的会特别管用。但最主要的是要取得业绩，所以你的眼光必须要放在业绩上。我也比较幸运，业绩一直都比较好。

　　刘澜：这里面有一个因果循环。大家愿意跟随你，业绩可能就比较好，业绩好大家更愿意跟随你。大家一开始不太愿意跟随你，不太认可你的权威和领导力，可能业绩就不好，反过来大家就更不认可你的领导力。

　　郭尊华：对，人心散了，队伍不好带了（笑）。

　　刘澜：你觉得领导力最重要的要素是什么？你也读过领导力的书，但我想做了这么多年你一定有自己的一些体会。

郭尊华：我觉得是有独立的思考能力，你不是一个copycat（没有主见的模仿者）。一些想法往往是非常抽象的，领导能够把比较抽象的想法、方向变成一个能够实行的部分，能够沟通，这是很重要的环节。

　　第二个是对你自己的成果负责任。

　　第三方面是你要去挑战现在的状态。有一些创新和改善的地方，或者说让工作流程简单化，让你的生产力提高。

　　第四是以人为本，而不是单纯以公司的制度、体系为导向。

　　还有就是信任。作为一个团队的领导，人家必须要信任你，因为你的人格，因为你有个人诚信。

　　走出危机

　　刘澜：你刚才说建立信任是很重要的，不仅要建立员工对自己的信任，还有股东、顾客对自己的信任。这种信任往往是经过长期积累才能得到，但有时如果没有处理好的话，可能会毁于一旦。

　　上次赛门铁克出现的诺顿误杀事件，在公众中有影响他们信任的地方，在员工中应该有一些影响士气的地方。这个问题是不是对你的领导力提出了一定的考验？你是怎么处理这个事情的？

　　郭尊华：当时真的是事件比较严峻，从这里也学会了很多东西。当然这个整体事情是我们处理得不够好，有失误。

　　当时的想法是第一先把用户的问题先解决，第一个着眼的地方是怎么去解决他们的问题，非常主动。第二是客户那么多，怎么跟进？不只是利用所有的销售，售前、售后服务的同事，还有是怎么把合作伙伴启动起来，非常主动地让客户了解情况，怎么避免情况的发生。真的有影响了，怎么把系统恢复过来。第三是同时跟美国说，以后怎么样避免这样的事情再次发生。

　　我学了一课，因为当时我们把所有的精力都放在解决问题方面，没有跟媒体方面沟通得太好。我们觉得要先把事情做好，先把客户的问题解决，在某些反应方面本来可以做得更快。但同时我也理解到，有时媒体只针对某个问题做采访，在别的地方也没有把我们比较正面的消息讲出来，让大家更全面地了解情况。

　　刘澜：飞机正点到达不是新闻，晚点就是新闻。

　　郭尊华：我觉得应该更主动跟媒体进行沟通，不单单是以客户为中心作为出发点。我们可能是太以客户为中心了。

刘澜：外部的负面舆论对员工士气也会有负面影响，是不是这样？

　　郭尊华：或多或少都会受到影响。一直以来，一个星期会有两次所有员工的会议，他们非常了解这个过程，也非常了解我们的思路。道歉我们也道歉过了，也有具体的诚意表示方案给一些受影响的客户，需要讲的事情都讲了，后来是集中精力把问题解决，把以后发生这些问题的几率降低。误杀这种事情可能没有一个公司能够避免的，只是你的机制能够把这个风险怎样降低。

　　分享建议

　　刘澜：不到30年的时间，你从产品工程师到产品经理，再到市场经理，再从中国区CEO到现在亚太区CEO。我想对于好多人来说，你肯定是一个成功的样板。

　　郭尊华：我不敢说自己成功。

　　刘澜：如果说在现在的公司有一些年轻人，他们刚刚来做产品工程师或者是做产品经理。他们说：郭总，我们将来也像你这样成功，你可不可以讲一讲有哪几个要点是我们需要注意的？

　　郭尊华：首先热爱你的工作，不要埋怨太多。你工作的产出必须要时时刻刻都超过你老板的预期。而且要有团队精神，不要介意你的功劳跟人家分享，愿意帮助别人。坦白说，你不管多能干，都要依靠一个团队，要想让人家服你的话，你的诚信、涵养、修为、做人很关键。

　　也就是说，首先自己的专业要做得很好。第二要有团队精神，不要把所有的功劳说是我自己的，不要邀功得太厉害。第三是怎么去做人，怎么去帮助别人，怎么做一个有诚信的人，怎么样不断地提升自己的素质跟能力。

　　郭尊华经常告诉年轻同事：必须要让你直接的老板开心

微笑诠释职场人的快乐

2009-01-02T17:30:00.000-08:00

说到工作快乐，职场中人纷纷抗议，我们整天忙都忙死了，累都累死了，哪还有工夫快乐啊，只是没有办法，为了生活，为了让自己过得舒适一点，只有辛勤工作罢了！可是，你想过没有？工作将占去人一生1/2的时间，把工作中的乐趣丢掉，你损失了多少？以人生一半时间的痛苦去换另一半时间所谓的快乐，你的快乐是不是打折了呢？

　　快乐是自己给自己的，只要你想快乐，没有人可以把它从你那里夺走，因此你要学会给自己快乐，每天用微笑诠释你的快乐！每天微笑多一点，每天快乐就多一点，一件挺难的事儿，一个微笑，好像简单许多，微笑还可互相感染，你身边的人也从微笑中也会变得自信起来！

　　具有快乐心态的人在任何情况下都能快乐起来：一次，美国前总统罗斯福的家中被盗，丢失了许多东西。一位朋友知道后，就马上写信安慰他，劝他不必太在意。罗斯福给这位朋友写了一封回信，信中说：“亲爱的朋友，谢谢你来安慰我，我现在很平安，感谢生活。因为，第一，贼偷去的是我的东西，而没伤害我的生命，值得高兴；第二，贼只偷去我的部分东西，而不是全部，值得高兴；第三，最值得庆幸的是，做贼的是他，而不是我。”

　　对任何一个人来说，被盗绝对是一件不幸的事，但是，罗斯福却找出了感谢和庆幸的三个理由来快乐。所以，如何在不利的事件中看到其有利的一面、在消极的环境中看到积极的因素、在茫茫的黑夜里看到希望的黎明、在凄风苦雨中看到美丽的彩虹……这是一种处世哲学，也是生活中的大智慧。

　　职场中也是如此，想让工作天天快乐并不容易，但你可以去换一个角度，树立积极的工作态度，想象着每天都是新的，每天都将有新的收获。老板向你发火时，你明白自己错在什么地方，避免下次再犯；工作任务量大时，你学会用积极的心态去面对。如此，你就会感觉并没有想象中的那么困难；每天微笑着面对生活，别人就会知道你很快乐，就会愿意亲近你，与你相处，你的人际关系就会更融洽……

　　那么，在平时的工作中，我们该如何给自己快乐呢？如何让微笑诠释自己的快乐？

　　首先，给身边的人快乐，身边的人快乐会带给自己更大的快乐。

　　如果你是领导，当员工向你问好的时候，给他一个精神饱满、自信的微笑与点头，员工可能就会保持一天的好心情，会认为你的微笑是对他的肯定与无声的赞扬，他就会更用心更积极的工作，从而提高了工作效率。如果你每天都这样微笑地对待每一名员工，员工们就会从你那里获得信心与力量，他们就会认为自己跟着这样的领导是明智的选择，会有很好的前途与发展，你能给他们信心和力量，从而形成积极向上的和谐团队。

　　如果你是一名普通的职员，学会用微笑诠释你的快乐，把你的快乐传递给身边的每一个人。老板会认为你热爱生活，热爱工作，积极向上，乐意与你交流与沟通，也将委以你重任；你身边的同事则感觉你和蔼可亲，容易与人相处，也愿意与你亲近……此时，以你的快乐感染了大家，感染了整个团队，也为自己赢得了更多的快乐，何乐而不为呢？

　　加利福尼亚大学的研究人员曾发现，快乐的人更容易获得事业成功。该研究科目的带头人索尼亚说：“导致这种现象的原因很可能是快乐的人经常会有积极的情绪，这种情绪能够激励他们更主动工作，接受新的知识。当他们觉得快乐的时候，会觉得很自信、乐观、精力充沛，这样会使他们更有亲和力。”

　　从心理学的角度，这个研究结果是有道理的。具有良好心理状态的人，能够更好地把有限的心理能量投入到外界建设性的事务中去，能够更自然地开展工作，更大地释放自己的潜能，提高工作效率，这对于取得成功是相当重要的因素。而那些不快乐的人，消极的情绪会降低工作效率，而消极情绪背后的心理冲突常常会大量消耗有限的心理资源，“内耗”大了用于从事建设性工作的精力自然就会减少，如同电脑被病毒感染以后，CPU的系统资源大量被占用，正常的程序自然就会运行缓慢和容易“死机”。

　　如此，我们还有什么理由不快乐呢？调整好自己的心态，树立热爱工作的态度，让我们勇往直前吧，无论多大的风雨我们都不怕，因为快乐是自己给自己的，我们有权掌握自己的快乐砝码！我们可以做到，我们会以微笑诠释我们的快乐！

　　其次，学会自己给自己快乐的方法。

　　有人会说了，谁不想让自己过得快乐点啊，我们也知道自己快不快乐关键在于自己的心态，自己的态度，可是我们就是没有办法说服自己，让自己快乐，我们总是感觉有好多事情让自己不快乐，我们该怎么办呢？

　　专家指出，要想让自己在职场中快乐，必须从自身的修炼做起，如此锻炼自己的意念，你一定会快乐起来的，快来看看吧！

　　1. “假装快乐”调整情绪：自己给自己找快乐

　　悲伤的情绪会导致人体新陈代谢减缓，所以人在悲伤的时候往往精力衰退，兴趣全无。“假装快乐”是一种快速调整情绪获得快乐的方法，虽然治标不治本，但的确有效。

　　心理学研究发现，人类身体和心理是互相影响、互相作用的整体。某种情绪会引发相应的肢体语言，比如愤怒时，我们会握紧拳头，呼吸急促，快乐时我们会嘴角上扬，面部肌肉放松。然而，肢体语言的改变同样也会导致情绪的变化，当无法调整内心情绪时，你可以调整肢体语言，带动出你需要的情绪。比如你强迫自己做微笑的动作，你就会发现内心开始涌动欢喜，所以假装快乐，你就会真的快乐起来，这就是身心互动原理。

　　2. 行为获得快乐

　　专家指出，这种快乐感受还可以通过行为获得，当你情绪压抑的时候可以找个地方尝试一下“笑功”的功效：先站直，然后身体前屈90度，再后仰10度，并配合喊出“哈哈哈哈”的声音，动作和声音力求夸张，连做六次，前后对比就会有不同感受。相信你做完就不那么郁闷了！

　　3. 修身养性

　　以上两种方法都治标不治本，能否发自内心真正快乐，还要看自己本身的工作态度和生活态度。也就是说，如果你自己没有一个好的、积极向上的工作态度和生活态度，即使工作或生活在一个快乐的集体里面也是无济于事的。

　　这些说着容易做起来就难了，每个人的性格、脾气、承受挫折的能力都是不一样的，可能有些人天生看事情就比较悲观容易往坏的方面想。因此，我们要修身养性，学会热爱生活，热爱工作；融入工作环境，融入工作群体；学会简单，学会宽容，不斤斤计较；与人为善。

不要带着情绪处理问题

2009-01-02T17:28:00.000-08:00

说到不带着情绪处理问题，很多职场中人或许感觉很难做到。明明是对方的不对，为什么偏偏让我容忍他呢？老板太霸道了，根本就不虚心听取下属的意见……

　　其实，在我们的工作中，同事之间、领导之间，难免会有冲突或不愉快的事发生，如不懂得自控，冲突愈演愈烈，不仅会影响工作、伤害感情，而且自己的形象在他人心中也会大打折扣。所以即使自己是对的，也要选择合理的途径解决。不要带着情绪处理问题，每个人都退一步，就会有不一样的结果！

　　在职业生涯中，谁都希望得到提拔、加薪、重用的机会，可是，希望太阳天天都从自己的头顶经过也是不现实的。如果这次提拔没有自己的份儿，这已经是无法改变的现实，怎么办？与你一起来的同事小王被提拔了，你可能会愤愤不平：他有什么能耐，不就是会拍马屁吗？上司真是有眼无珠，不识泰山！于是，你从此消极怠工，得过且过，该干的也不干了，业绩越来越下降，整天一脸怨气，牢骚满腹，一副怀才不遇的痛苦状。几个月之后，你就像换了一个人似的，上司看到你这个样子心里想：哎呀，幸亏没有提拔他，看来这个人真是不行！对工作不负责任，得过且过。看！你的所作所为让上司终于找到了不提拔你的理由，你用自己的切实行动证明了上司的决策是多么的英明和正确！

　　假如我们换一种情绪，用积极的情绪来对待会怎么样呢？这次提拔没有自己的份儿，说明自己还有很多不足，你可以恳切地征求上司、同事的意见和建议，然后，给自己制订出积极的改善计划。这样，你的心情更阳光了，你的工作更积极主动了，业绩越来越高了，同事关系越来越融洽了。看到你出色的工作表现和业绩，领导不由感慨：如此出色而有责任心的人才真是难得啊！有一天，上司找到你说：上次我们没有提拔你，不是因为你不优秀，实在是暂时没有合适的机会，你能够正确对待，说明你是一个可以担当大任的人才，确实令我很感动。销售部的老陈提出了退下来的申请，总经理办公会议反复衡量，认为只有你才能担当这个大任，你准备一下，下个星期去新部门报到吧！

　　瞧见了吧？业绩和责任心同样重要，千万不要带着情绪去处理问题，否则断送掉的将是你自己的前程，要对自己负责任。当对老板不满时，要试图寻求一种积极的态度去处理问题，要体现出自己对工作认真负责的态度，要用行动证明老板的认识是错误的，这样老板才会更加器重你、欣赏你。

　　在我们做的事情当中，有许多都受到情绪的影响。由于我们的情绪可为我们带来伟大的成就，也可能使我们失败，所以，要控制自己的情绪，我们必须首先了解对我们有刺激作用的情绪有哪些？

　　我们可将感情分为七种消极和七种积极的情绪。

　　七种消极情绪为：恐惧，仇恨，愤怒，贪婪，嫉妒，报复，迷信。

　　七种积极情绪为：爱，性，希望，信心，同情，乐观，忠诚。

　　以上14种情绪，正是你人生计划成功或失败的关键，它们的组合，既能意义非凡，又能够混乱无章，完全由你决定。

　　上面每一种情绪都和心态有关，这也就是为什么我一直强调心态的原因。这些情绪实际上就是个人心态的反映，而心态是你可以组织、引导和完全掌控的对象。

　　乐观会增强你的信心和弹性，而仇恨会使你失去宽容和正义感。如果你无法控制自己的情绪，你的一生将会因为不时的情绪冲动而受害。要想让自己更快乐和出色，你必须控制你的思想，你必须对思想中产生的各种情绪保持着警觉性，并且视其对心态的影响是好是坏而接受或拒绝。

　　为配合你控制情绪，可准备一张图表，写下你每天的不良心情，及控制情绪的次数，这种方法可使你了解情绪发作的频繁性和它的力量。一旦你发现刺激情绪的因素时，便可采取行动除掉这些因素，或把它们找出来充分利用。

　　将你追求成功的欲望转变成一股强烈的执著意念，并且着手实现你的明确目标，这是你学会情绪控制的两个基本要件，这两个基本要件具有相辅相成的关系，而其中一个要件获得进展时，另一要件也会有所进展。稳定的情绪对技术性工作有着预测力，冷静、稳定的情绪状态为工作提供了适度的激活水平。焦虑和抑郁会使人无端紧张、烦恼或无力，恐惧和急躁易使人忙中出乱。

　　因此，在平时的工作中，如果遇到问题或不顺心时，掌握一些自我息怒的技巧是十分有益的。那么，我们该如何去做呢？

　　1.平心静气

　　美国经营心理学家欧廉·尤里斯教授提出了能使人平心静气的三项法则：“首先降低声音，继而放慢语速，最后胸部挺直。”降低声音、放慢语速都可以缓解情绪冲动，而胸部向前挺直，就会淡化冲动紧张的气氛。因为情绪激动、语调激烈的人通常都是身体前倾的，这样就会使自己的脸接近对方，这种讲话姿态会人为地造成紧张局面。

　　2.闭口倾听

　　英国著名的政治家、历史学家帕金森和英国知名的管理学家拉斯托姆吉在合著的《知人善任》一书中谈到：“如果发生了争吵，切记免开尊口。先听听别人的，让别人把话说完，要尽量做到虚心诚恳，通情达理。靠争吵绝对难以赢得人心，立竿见影的办法是彼此交心。”愤怒情绪发生的特点在于短暂，“气头”过后，矛盾就较为容易解决。当别人的想法你不能苟同，而一时又觉得自己很难说服对方时，闭口倾听会使对方意识到，听话的人对他的观点感兴趣，这样不仅压住了自己的“气头”，同时有利于削弱和避开对方的“气头”。

　　3.交换角色

　　卡内基·梅伦大学的商学教授罗伯特·凯利，在加利福尼亚州某电脑公司遇到一位程序设计员和他的上司就某一个软件的价值问题发生争执，凯利建议他们互相站在对方的立场来争辩，结果五分钟后，双方便认清了彼此的表现多么可笑，大家都笑了起来，很快找出了解决的办法。在人与人沟通的过程中，心理因素起着重要的作用，人们都认为自己是对的，对方必须接受自己的意见才行。如果双方在意见交流时，能够交换角色而设身处地地想一想，就能避免双方大动肝火。

　　4.理性升华

　　当冲突发生时，在内心估计一个后果，想一下自己的责任，将自己升华到一个有理智、豁达气度的人，就一定能控制住自己的情绪，缓解紧张的气氛。

像小孩一样谈判（上）

2008-12-29T19:39:00.000-08:00

纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。

　　如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。”

　　的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。

　　那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？

　　关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

　　以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。

　　技巧一：耍脾气

　　耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳 (Michael Eisner) 和微软公司的盖茨（Bill Gates）就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。

　　当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。

　　技巧二：装糊涂

　　孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

　　只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这恰恰是电话推销员所利用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。

　　假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

　　技巧三：做自我

　　小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

　　这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

　　如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

像小孩一样谈判（下）

2008-12-29T19:38:00.000-08:00

技巧四：搞结盟

　　孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

　　对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。

　　一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。

　　技巧五：靠朋友

　　孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。

　　你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

　　无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。

　　技巧六：舍面子

　　当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等。自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，而且他们因此会得到更多的利益。

　　那么在谈判中没有自尊是如何帮助孩子得到想要的东西呢？缺乏自尊的最重要好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了。实际上，赢得你想要的东西才是真格的，对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊。如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西：所以你才会经常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型。这里，形象和“谁亏谁赚”都无关紧要。在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目标。

　　技巧七：不放弃

　　孩子们就是具有一种永不放弃的精神。一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么地固执。他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们想要的东西为止。他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给他们想要的东西为止。

　　这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。

　　人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同。就某种程度而言，这的确不错，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要。长时间地开会，繁忙的出差，中途赶口饭吃，整天放幻灯写报告，在各机场之间穿梭，这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的。会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜：哪一方还没有趴下（或还清醒）的人最多，哪一方就是胜者。精疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。

　　拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风，而大多数对手所用的是一些墨守成规的老套思路。所以要运用这种想象力。不要只是自我感觉比别人更有想象力和创造力。要采取行动。要运用这些谈判技巧，把它作为良好的开端。

做倾听式CEO

2008-12-29T19:35:00.001-08:00

小马里奥特（J. W. Marriott, Jr.）是万豪国际酒店集团的董事长和CEO，喜欢走动式管理，以四处巡视旗下酒店为乐事。

　　他有一次巡视酒店，注意到顾客对餐厅女招待的服务评分不高。他问问题出在哪里，经理说不知道。但是，小马里奥特注意到了经理不安的身体语言，接着问女招待的待遇是多少。得到回答之后，他接着问为什么待遇比市场标准低。经理说：加薪要总公司决定，而他不想提出来。

　　对话不过30秒，但是小马里奥特发现了三个严重的问题：第一，总公司管得太多。第二，高层重视利润胜过顾客满意度。三，经理不敢提加薪要求，说明他的上级是糟糕的倾听者。当然，小马里奥特解决了所有三个问题。

　　这是关于怎么做决策的完美案例，但是在小马里奥特看来，这更是一个关于倾听的案例。他说：“我所做的，只是改变这位经理什么都不说的习惯，并且告诉他，有人愿意倾听他的问题—这是他的上级主管显然不愿意做的事。”

　　小马里奥特很重视倾听，也善于倾听。作为倾听式CEO，他至少有十点经验值得其他经理人学习。

　　一、倾听基层员工。小马里奥特习惯直接倾听员工的声音。

　　二、倾听对方的身体语言。要从身体语言中，发现对方想要隐藏的信息。

　　三、善用自己的身体语言，表示自己对正在谈论的主题很有兴趣。

　　四、保持适当的沉默。不要太早表示自己已经作了决定。

　　五、不要以表达方式是否迷人，来判断信息是否准确。小马里奥特发现：“一个人能言善辩、善于表达，并不表示他的想法都正确。相反，有些人内向害羞、不善言谈，他的话可能值得一听。”

　　六、不要选择性倾听。在上个世纪八十年代末，酒店业的过度扩张已经很严重，但是小马里奥特盲目自信，只把注意力放在正面的消息上，最终付出了惨痛代价。小马奥特总结说：“选择性倾听，几乎和完全不倾听一样糟糕。”

　　七、要主动倾听，也就是说，要提问。“这个技巧队高层主管特别重要（董事长、总经理），这些人因为位高权重，通常与资浅的员工不那么亲密。”小马奥特推荐问这样一个问题：“你认为呢？”

　　八、倾听顾客。“在万豪，我们依靠顾客告诉我们，哪些做对了，哪些做错了。这是确定我们是否提供他们所想要的服务的唯一方法。”比如，酒店以前为了美观都尽量把插座隐藏起来。通过调查商务旅客，万豪发现插座需要调整：随着笔记本电脑的流行，商务旅客希望房间里的插座要看得见，而且要随手够得着。

　　九、化倾听为行动。听到问题之后，要解决问题，这才是倾听的本意。

　　十、要知道什么时候该停止倾听。到了某个时候，必须停止辩论和收集事实，要根据已经拥有的信息来做出决定。

　　小马里奥特认为：知道什么时候停止倾听，是测试公司整体倾听技巧的关键时刻。显然，小马里奥特不仅自己倾听，还在打造公司整体的倾听能力。

　　善于倾听的小马里奥特，带领善于倾听的万豪，进入了《基业长青》一书赞誉的“高瞻远瞩的公司”的行列，跟IBM、通用电气、花旗银行、迪斯尼、索尼等公司排列在一起。

什么影响了你的人际关系？

2008-12-29T19:28:00.000-08:00

众所周知，人际关系在每个人的职业发展中都非常重要，影响着一个人的工作业绩、仕途升迁、心情是否愉快、对自我的价值评价等。关系就象是一面镜子，每个人都需要在这面镜子中清楚的看到自己，自己是否是被接纳的、被欢迎的、被欣赏的、被别人喜欢的？很多前来咨询的客户因为人际关系不好影响到了自己的职业选择，甚至怀疑到了自己的人际交往能力，产生了人际交往恐惧症，严重影响了自己的自信程度，试图把自己关到一个关系的孤岛上，心情抑郁。

到底是什么影响了你的人际关系交往？在很多咨询客户的案例中，他们总是一味去学习提升自己的沟通技巧（当然这也非常重要），学习表面功夫。其实在我看来，他们并不缺少沟通技巧和功夫，他们有很高的学历，很好的形象，绝佳的口才，对人彬彬有礼，实际上影响他们人际交往的原因，是隐藏在海水下面的"冰山"在作怪，也就是潜意识。潜意识里面的信念与价值观，这些底层的“堆积物”不经过清除和转化，是很难彻底改善他们的人际关系。在我以往的咨询案例中，他们表现中很多的相似性，其中最多的是以下几种类型：

一.自卑型。我想靠近你，但很怕被你看轻。

对自己不满意，总觉得自己不如别人，没有别人聪明，没有别人好看，心里很害怕遭到别人的拒绝，很怕看到别人失望和瞧不起的眼神。对于别人的反应特别敏感多疑，在与别人的交往中，别人本来是一句简单的话，他会听出话里有话。别人本来一个简单的眼神，他会加上很多自己的解释。最终这种自卑型的会选择把自己藏起来，远离人群，保护自己，尽量让自己少受到“伤害”。 “外面没有别人，只有你自己”。所有对别人的评价与解释都来自你的内心，都是你自己的投射。

二.冷漠型。我真的不想靠近你，我对你没有兴趣。

打心底里对别人冷漠，挑剔，总觉得别人不是自己喜欢的类型，不愿意和别人走近，百般挑剔。即便与别人的交往过程中，别人做某件事，很容易引起他的不满与责备。和他交往的人因此压力很大，说话行事也要小心翼翼，长此以往，身边愿意与之交往的人越来越少。试想想，谁喜欢总和一个总挑剔自己的人在一起？人都是趋乐避苦的动物。其实大多这一交际类型的人，和自己的关系也很不好，对自己也是挑剔，冷漠，不会爱自己。对自己没耐心，缺乏爱心，一个不懂得爱自己的人，是不会懂得如何去爱别人的。

　三．保护型。请不要继续靠近我，我怕被你看透。

　这一类型的人往往给人的第一印象很好，亲和力很强，沟通力很强，很多人愿意与之接近。人际关系是需要渐进发展的，当和别人的距离从一个陌生人变得越来越近，他们之间的关系反而变得扑朔迷离了，这一类型的人就莫名其妙地开始破坏关系，或者故意保持距离。他们往往说自己是想发展的越来越亲密，不知为什么做的事情往往是向相反方向的。这就是潜意识里的保护机制被启动了，因为随着关系的越来越亲密，自己会被越来越多的了解，＂真我＂越来越暴露在别人面前。他们被怕别人看透，因为他们的内在没有他们的外表那么光鲜，准确的说，他们自己认为内在没有表现给别人的那么好。所以他们也选择了隐藏自己，把自己保护起来，因此就和别人的距离渐行渐远了。

　四．迷失自我型。要不要靠近你，到底我是谁？

　这一类型的人一般不太接受自己本来的性格，本来自己是内向的，他们心里总觉得，如果我是外向的该有多好。因此在人际关系里，他总是不停地去参考别人的标准，看别人如何去说话，谈什么样的话题，想去学习和模仿，但自己和别人的性格相差很大。同时，他们忘记了自己的与众不同之处，压抑了自己的性格能量，只有接受自己的性格，才能让自己的性格弱点自动转化成优点，才能在人际交往中让自己的人性之光闪耀，找到自我，让自己越来越有独特魅力。

　　在这个世界上，我们不是生活在孤岛中，每个人都需要一份健康的人际关系，在关系中体现自己的价值，获得更多的快乐与满足，但只有从你的心里开打心结，清除影响你人际关系的障碍，你才能真正享受到健康的人际关系，也真正享受人际关系带给你的学习与成长。

好人不等于好领导人！

2008-12-29T19:23:00.000-08:00

“好人”和“好领导”就像养猪和吃肉一样，两者虽有联系，但毕竟不是一回事。一般意义上的“好人”多是从人的性情、品格、为人处世的方法等方面去评定的，说某人是个“好人”，很大程度上是说这人心地善良、品德高尚、待人和善等等。而“好领导”除首先必须是一个“好人”外，还必须具备诸如较高的政治思想素质、科学决策能力、综合协调能力等。显而易见，“好人”只是“好领导”的一个必要条件，而不是充分条件。并非所有“好人”都能当“好领导”，这是最通俗不过的事实。
说到这里，就想起了一个关于“干部落选”的话题。“落选”是相对“预订”而言的，根据党管干部的原则，这“预订”实际上就是一级党委或它的组织部门对拟任干部的“提名”。无论是各级人大及其常委会的选举任命，还是基层群众投票选举领导干部，都要经过“提名”这一关。从实际情况来看，既经党委或其组织部门提名任命的干部在选举中却落选的情况确实存在；实行差额选举当然必有落选，但即使是等额选举，也未必都不落选。就像不少人都已认识到的那样，落选是正常的，而且并不是一件坏事。但我们在“善待落选”的同时，探究一下其中的原因，总会有些好处，用鲁迅的话说，叫做“引起疗救的注意”。
业经提名却又落选，原因并不单一。排除差额选举的情况不论，若是等选举仍然落选，就提名方而言，有这么几种情况：一是提名新调进或者新调整又不得不安排的干部，尽管干部本身或许没有问题，甚至可能非常适合某一岗位的领导工作，但因老百姓并不了解，极可能投反对票或弃权票；二是因为“任人唯亲”或跑官要官、买官卖官的其他原因而提名。如果说这两种情况都是极少数、极个别现象的话，那么还有一种也许不少人都会心照不宣、党委及其组织部门也未必会断然否定的情况，那就是把“好人”当成“好领导”来提名。首先必须说明，出现这种情况，未必都是党委或其组织部门有意的失误。党委及其组织部门当然懂得选拔任用干部必须坚持“四化”方针和德才标准，但中国现阶段确实有自己的特殊情况，人多机构多干部也多，原有体制下遗留下来的许多问题一时难以彻底解决。搞改革势所必然，但需要一个过程。由于历史及其他方面的原因，我们有些干部“才”差一点但“德”并不差，实在堪称“好人”；他们政治立场坚定，工作态度踏实，甚至兢兢业业几十年，正印了老百姓“没有功劳也有苦劳”的口语。对于这样一些人，党委或其组织部门基于“稳定”和“平衡”以及调动积极性的善良愿望而作极可能只是权宜之计的安排提名，并不是不可以理解。而老百姓从现实角度考虑执意要选一个“好领导”，也不为错。这就出现了矛盾，矛盾的结果就是“你提名我也不选”。
说如此，并非想肯定把“好人”当“好领导”来提名的做法，况且不知不觉中把“好人”当“好领导”甚至把“坏人”当“好领导”提名的情况也不是没有。相信随着民主政治建设的不断加强，随着干部选拔任用和管理体制的逐步完善，这些现象定会随之消失。

营销管理语言故事:油灯和蜡烛

2008-12-29T19:14:00.000-08:00

线路故障，整个别墅区停电，一家的主人同时点燃了一支蜡烛和一盏古老的油灯。

　　红色的蜡烛亭亭玉立，站立在精致的烛台上，耀眼的光芒在它的周围形成了一个漂亮的光环。古老的油灯挺着大肚子蹲在一个同样古老的灯竖上，使灯光显得更加悠远、神秘。
　　蜡烛看着油灯古怪的样子，说：“老兄，你的大肚子真难看，发出的光芒也不怎么耀眼，真是白活了那么大年纪！”

　　听了蜡烛的话，油灯笑了笑说：“小兄弟，我的大肚子虽然难看，却有着一颗包容的心，许多可以燃烧的东西都愿意到我的肚子里实现其燃烧的理想。不管是香油的香、酒精的辣还是煤油的刺鼻，只要它能燃烧并发出光芒，我都能包容它们，所以大家都愿意与我合作。而你呢，虽然很漂亮，却总是孤芳自赏，因而永远得不到别人的帮助。你的光芒只能由燃烧自己而获得，当你自己燃尽的时候，你的光芒也就失去了，而且是永远的失去。”
　　听了油灯的话，蜡烛不愿意再理会油灯了，继续高傲地站在那里卖弄着它的光芒。然而现实是残酷的，蜡烛变得越来越矮，油灯却几乎没有什么变化。终于，蜡烛耗尽了，随着它最后一滴眼泪流在地面上，它与它的光芒一起消失了。

　　油灯却在其灯油即将耗尽的时候，主人马上过来为其加满了油，于是油灯继续把它那悠远、神秘的光芒散发在整个房间里。

　　樊宇明说：油灯与蜡烛同样能把光明带给大家，油灯因为有一个可以包容各种燃料的大肚子，所以它的能源是源源不断的，于是它有着很长的生命力；蜡烛却只能靠燃烧自己放出光芒，当其自身燃尽的时候，光芒也就没有了。由此我不由的联想到那些企业或资本的所有者们，如果他们能够像油灯一样有一颗包容之心，必然会得到来自各方面的支持与帮助，这样的企业必然具有长久的生命力；如果他们只能像蜡烛一样，孤芳自赏，缺乏对别人的信任，他们的企业的生命力也是很短暂的！

管理是学曹操还是学诸葛亮

2008-12-29T19:10:00.000-08:00

曹操和诸葛亮在管理能力上可谓各有千秋，那大家觉得一个领导在管理下属时，是象曹操一样广泛征求意见后，再从长计议；还是象诸葛亮一样具备多方面的卓越才能，大小事情都能有条不紊的安排下去，让下属各司其职；哪一种方式更能取得实效呢？
　　在三国演义中我们可以看到，曹操每每在作出重大的决定之前，都要广泛的征询谋士们意见。这样作对减少因决策失误而招致不可挽回的败局的好处我就不用多说了，相信大家都能知道。还有一个好处就是对谋士们的鼓励，使谋士们得到了重视。让人才的才华得到施展，才是对他们最大的尊重。如果老板花董金请了有能力的职业经理，对他言不听计不从，每每不打招呼就作出决定。给他再多的钱，他能留下吗？

　　比较典型和有代表性的，就是曹操迁许都前的一件：一日，董昭因大荒之年精神体态保持的很好而引起了曹操的注意（观察细致），再问，原来是董昭！操马上避席置酒，刚说了两句话，就有人来报说杨奉、韩暹二人投往大梁去了，董昭曰：“此乃李□旧将杨奉，与白波帅韩暹，因明公来此，故引兵欲投大梁去耳。”操曰：“莫非疑操乎？”昭曰：“此乃无谋之辈，明公何足虑也。”操又曰：“李、郭二贼此去若何？”昭曰：“虎无爪，鸟无翼，不久当为明公所擒，无足介意。”曹操见昭言语投机（原文如此），又问其朝廷大事。牵出董昭建议曹操迎献帝入许都的话来。

　　迁许都对于曹操来说从各个方面来说都意义重大，但这是题外话。这里就不多说了。这里说得的这董昭并不是曹操的人，而当时曹操已得了荀玉等一干的大贤，却依然向第一次见面的董昭讨教。

　　操见其言语投机，这里我想并不是董昭只是一味吹捧曹操而讨得了曹操的欢喜，而是见其对杨韩二人的判断正确表示满意，（而对杨韩二人，以曹操的判断力，应该是心里已经有了底杨奉手下的徐晃，曹操见了一眼就千方百计的要收了过来。对从长安一路保着皇帝过来的杨韩，没见之前就应了解了。故意拿他二人考考董昭，看其是不是徒有其名。），曹操见董昭的面试通过了，自然要问起朝廷大事，这样，一个在一次偶然的情况下由一个陌生人建议的极其重要的决定作出了。当然，曹操还要经过荀玉等人的论证。

　　与之相反的就是诸葛亮。

　　我小时第一次接触到三国是听评书（我想许多网友和我一样吧），简直对诸葛亮佩服得五体投地——神机妙算，仙人也。长大后，就渐渐有些不以为然了。

　　胸有成竹的诸葛亮说：“山人自有妙计”，可大多时候，别说是和人商量，找人论证了，甚至被他差出去的武将文官连自己具体是要干什么都不知道，或是不知道自己为什么要那么干。

　　如足球，教练让球员怎样占位，怎样跑动。可为什么要这样占，为何要这样跑，先要和球员说明白的，只有他理解了才能更好的执行战术意图。

　　也许哪个大腕球员见教练嘴上没毛，文质彬彬的不象搞体育的，不知俱乐部经理为什么请了几次才请了他来，就有些不服气，说：“教练，我觉得应该这么这么站，那么那么跑。”教练说：“本教头自有妙计，让你怎样站你就怎样站，本教头料得球会从那个方向滚到你的脚下。”然后暗道：“大腕球员我现在还扳不倒，反正早晚有一天得给他修条华容道让他练练体能。”

　　当然，崇拜诸葛亮的朋友也不能怪我胡说八道，要怪就怪罗惯中好了。谁让他放着诸葛那么多优点不突出描写，反弄些神神鬼鬼的东西出来。

领导力获取员工的心

2008-12-29T19:04:00.000-08:00

管理人员的基本使命，在于借部属的力量，完成组织的盈利目标及员工个人的福利目标，若有余力，尚应达到社会公众利益的目标。零售、批发及贸易业的企业应如此，制造、金融、及保险企业亦应如此；政府行政、军事、教育及医疗机构更应如此。所以管理之道在于借力，高层主管借中层主管的脑力，中层主管借基层主管的脑力及体力，基层主管则借现场人员的体力，现场员工则借本身体及可用的机械力。
　　换言之，管理系统为人力使用的系统，再由人力系统使用机械力系统，所以管理工作若失去“人”的基本要素，则成真空。关于这一点，各行业经营人员必须确认及身体力行。主管人员借用部属力量的方法可简分为二，第一为“计划”，第二为“控制”。

　　所谓“计划”是泛指所有决定未来要求部属完成的“目标”及采用“办法”（亦称“手段”的用脑思考过程，这一过程必须充分利用“大脑”的创新功能，而非利用“小脑”的反射及守旧功能，方能开拓新产品、新市场、新制度、新技术。

　　整套的计划功夫包括：（1）小心确定市场顾客的需求；（2）研究环境变化及竞争者的行为；（3）盘存本身的强点及弱处；（4）设定行业别、产品别，及盈利产销等数量别目标；（5）设立达成这些目标的策略性及
　　作业性方向及步骤；（6）指派细项责任目标给员工集团或员工个人。

　　要建筑一栋房屋，必须要先有建筑蓝图，及水管匠、电线匠、木匠、油漆匠、水泥匠等等的工作任务指示，才能如期完成所希望的“产品”（房屋）；相同的道理，要提供满意的产品或劳务给顾客并赚取合理利润，岂能没有小心的“计划”？

　　所谓“控制”是泛指确保达成计划目标的措施。控制措施可分两大类，第一为“组织结构”，第二为“人员督导”。除非组织结构简明，除非人人了解职权及责任所在，否则组织本身就是失败的根源，无法达成原定目标。

　　组织结构应该代表一体三面的作用，第一它应把各个的职位层次表达清楚，第二它应把各人上下沟通的管道明白指出，第三它应确定员工间协调及合作的中心，使人人的努力朝向同一目地，而非互作争斗。所以一个组织层次混乱，意见无法沟通，及不能自动协调合作的机构，必是一个乌合之众，人虽多却只消耗资源，不能创造成果。人们常常说某某机构组织散漫，大而不当，就是指最高主管人员对其属下人员失去“控制”，毫无效果可言。

　　除了组织结构应严密有秩序而且有效率外，尚应有“督导”的功夫。督导是指紧接上司（主管）日常纠正及指导下属行为，以期达成目标的活动。

　　假使每一位下属人员皆能自动自发，依照上级指示的政策目标而努力，则可以不要“督导”活动。事实上，基层人员常常无法自动自发。实施目标管理及自我控制，所以其上司对其行为的日常督导工作不能废弃。

　　“人力发展”而非“事务指导”把前面“计划”及“控制”两个基本管理因素的内容重述一次则可以得到以下很简单地文句：即“主管人员的基本职责在于确定要求部属完成的东西（目标），定期查核他们已经完成的程度，以及寻求方法协助他们有效地完成该目标。”无疑地，这种说法自然而然地使人们获得一种简单的结论，即“管理是人力发展，而不是事务指导”。假使愈多人接受这种事实，则许多管理上的难题将会自然而然地消失，因为人力（尤其人的脑力）潜能的发展勘为巨大，几乎可以说无限大，人类之所以会异于一般禽兽，而为万物之灵，也是完全得力于人力的发展。

　　很显然地，从“管理之道在于和”，“管理是人力发展，而非事务指导”的推理下，我们即可以得到另一种简单的事实，即“管理是人事处理”，因为管理活动需要幕后的参谋人员互相配合，方能达成目标。所谓幕前（或前线）执行管理者是指负有最后完整权责的；所谓幕后（或后方）参谋管理者是指提供建议、协助，及服务幕

　　前执行人中完成责任目标的人。前方作战的陆、海、空军是属于执行人员，而后方联勤部队则属参谋勤务人员，任何作战（如何管理活动）必须有前方及后方的配合，方能得胜，所以管理人员必须掌握各种人事的处理工作，包括员工关系，顾客关系，社区关系，政府关系，金融关系，股东关系，及供应商关系。其中尤以员工关系的处理最为直接相关。下列十二条为经验人士处理员工关系的宝贵心得，甚为简明，可供大家参考。

　　第一条：当一个人寻求新工作机会而面谈时，总是期望别人对待他有礼貌、诚恳、态度自然而又不失之轻率，使他能充分显出他的优点。

　　第二条：一般人都希望别人因他有贡献价值而“欢迎”他去工作，而非因同情而施舍或赏给他一碗饭吃。

　　第三条：一般人都希望接受简单、明确而合理的指示，告诉他应做些什么？如何去做？以及做到何种程度才算做好。

　　第四条：任何人都喜欢在他所尊敬及能信任的人底下做事，不喜欢在他认为无能或看不起的人底下做事。

　　第五条：每一个人都喜欢别人承认他的工作表现及贡献。

　　第六条：许多人喜欢感觉到他每日的工作对别人有所帮助。当他在精神上感觉对别人的帮助愈大时，他愈不会计较物质上的报酬。

　　第七条：大多数人喜欢因工

　　作做得好而受到应有的薪酬报赏及职位升迁。

　　第八条：大多数人也喜欢因工作特别努力及延长加班时间而得到奖励，如奖牌、奖状、奖金。反之，不喜欢不管是否努力工作及是否有所贡献，而给予相同的待遇。

　　第九条：每一个人都喜欢在大家所公认、具有高强能力及公正心理的最高主管所领导的组织内工作。

　　第十条：所有的人都希望身心健康地工作下去，所以重视带薪放假，健康检查，医疗服务，安全措施，员工顾问等等福利措施。

　　第十一条：人们都有寻求安全感的基本欲望，所以退休年金计划、保险计划、储蓄计划，工作稳定等等措施，都有助于提高士气及生产力。

　　第十二条：当一个员工处于非被辞退不可时的处境，他希望能真诚、庄重地跟他说明理由，不要用欺骗的理由或随便给一张通知纸条就算了事。以上所列十二信条都是很简单的领导及激励部属潜力的做法，因为管理是人力发展及借力的活动，所以我们首先要诚恳地把我们希望别人对待我们的方法，用来对待部属。“待人如己，己所欲施于人”的铭言，确实是最简单的管理法，任何行业，任何规模大小，以及任何部门的管理人员，皆可应用这种简单方法，有效地达成目标。

做老板要学会惜字如金

2008-12-29T18:55:00.000-08:00

正规的企业管理无法离开会议，晨会、夕会、周例会都可以作为常规会议设定下来，还会有新目标动员会、部门之间的协调会、项目管理进度沟通会，头脑风暴会议等等。
　　借用一句话：我们相当多的人每天的生活，不是在开会就是在准备开会的路上。
　　而且相当多的会议都是老板一个人在滔滔不绝地发表演讲，下属或者耐心倾听，或者状态低迷而倦怠，或者走思，形体在内心早就不知飞到哪个爪洼国去了。
　　企业里的会议是集思广益还是一言堂？这个问题是很难得到统一的答案的。
　　本人认为，这种一言堂式的会议已经成为老板唱独角戏的舞台，不仅难以起到会议效果，甚至会收到很多的负面效果，所达到的效果就是充分满足老板的表现欲和成就感，老板用自己的激情点燃自己的梦想，却难以对整个企业的合理高效运营起积极的作用。
　　某篇专门论述头脑风暴主题的文章中，本人提出头脑风暴会议老板最好不要在场。
　　本文的核心观点则在于：除非是创业型的、团队的管理与执行力相当弱的，以及很多事情需要亲历亲为的小企业的老板——否则即使是常规会议，老板最好也不到场，即使到场最好也要尽量做到惜字如金。
　　老板并不需要跟员工打成一片，融合得天衣无缝，不分彼此，而是要创造与员工之间的距离感。只有距离感才能够更容易产生威信。
　　首先，在会议多而冗长的情况下，势必会降低工作效率。
　　所谓“话说多了效果不好”——原因就是每个人都有自己的思维方式与理解方式，而语言与文字作为意思表示的符号，越多就显得越复杂，就会越容易产生误解，同时宝贵的时间在不断解释与阐述的过程中流走了，势必要占据实际执行所需要的时间，并进而影响工作效率。
　当我们面对文山会海而抱怨甚至懊恼的时候，还是可喜的现象，毕竟那意味着我们尚且有一定的责任心；而一旦我们对文山会海麻木了，甚至习惯于浸身于文山会海中的时候，就变得相当可悲甚至可怕的事情了，因为那意味着我们开始变得不思进取、随波逐流了。在强调沟通与协调的企业内外部环境下，我们有太多的时间被用于开会，实际留下用于实际执行的时间就相当有限了。
　　更为甚者，这种文山会海是由企业老板造成、倡导甚至在不断强化的过程中的——还美其名曰“创造学习型组织”。
　　因此，文山会海正是效率低下的表现。
　　其次，老板把员工招募到麾下，不是欣赏老板的独角戏，而是为了发挥员工的优质资源的。
　　本来企业是给员工提供工作、学习与实践的机会的。管理者关注的不应该仅仅是结果，而且是进度；不仅关心沟通，而且要关心沟通效果；不仅要着眼执行，而且要着眼执行力。
　　企业老板需要找到并调换合适的人到合适的岗位上，在约定的时间达到约定的结果，至于他是努力、苦闷中完成的还是在心情愉悦、不断去尝试错误的过程中去得到的。这个的关系倒不是很大。最佳状态是通过做事情来锻炼团队，事情做得漂亮、队伍也锻炼出来了。
　　真正最好的锻炼不是说教，而是让他们去做，即使是尝试错误都要鼓励，哪怕要付出学费都在所不惜。
　　第三，老板说的话多了，难免会被下属钻了空子。所谓“言多语失”。
　　要利用别人就一定要放下你的身价，要有亲和力，让别人敢说话。别人敢说话，你才知道他们在想什么，才能够让你掌握他们更多的资讯与心理状态，固然谁先说话、谁说的话多谁更占有气势；但就像比武一样，先出招者势必先露出破绽、多进攻者势必耗费更多的功力，而且要承担言多语失的隐患。
　　这势必要影响到老板在员工心中的形象。
　　老板是需要在暗处、在幕后的，员工是需要在台前，需要不断表演给老板看的。
　　第四，文山会海会对企业老板的权威性造成威胁。
　　中国有句古话：贵人语话迟。越是身份高的人，越需要少说话，需要在最后再说话，因为那往往意味着最终决策，就意味着要去执行了。

　　另外多说话的人，势必要对做事的人带来影响，即使老板是出于善意地去以前辈的心态去对下属新人，对方也未必就会心存感激，即使对方心存感激，也未必就会取得好结果。
　　新人正因为经验欠缺、没有什么技巧，所以去尝试的冲动才会强烈，即使最终证明他的尝试是错误的、是绕了圈子，他得到的是在错误与绕圈子的过程中的感悟与收获，是从人性的心路历程成长的角度出发，比得到一个结果重要得多。来之越容易就越趋向于不珍惜。
　　吃人嚼过的馍没有味道，工作也是一样。
　　比如虽然最终是要得到那几个客户，但员工碰了10次壁和碰了100次壁的过程中所得到的提高是不同的。你可以教别人技巧，但直接教的同时，却不能让他感悟到——那些技巧你是花了多少成本才得到的。任何时候文字的力量比不上语言的，而语言的感染力比不上行动的。
　　人关键不是要得到什么，而是看是如何得到的。
　　有人会说，不讲究技巧与经验积累的工作是低效率的工作，但我要说，过于讲究技巧与经验的工作就变成没有味道的工作。工作的味道是用来吸引新人的必要因素。
　　在不断尝试与积累中，员工会感觉到他的成长，会有更强烈的成就感；而当有人明确约定你需要去做什么，告诉你什么时候必须交活儿，告诉你一定要用他告诉你的方法去做，跟老电影《追捕》中精神病院的那个被告知“一直向前走，不要朝两边看”的横路晋二有什么区别？
　　因此，所谓通过老板为新人提供培训而塑造学习型组织，真正是费力不讨好的事情。
　　第五，在下属面前说话滔滔不绝的老板，总是会给下属留下华而不实的感觉，下属不说很多时候是从彼此的身份上考虑的。
　　人要么自己敏感，要么时刻有人提醒你。如果一个企业总是老板在提醒下属需要注意的事情，老板就会成为员工的大众秘书。
　　要做你下属的客户，让下属成为你事业的顾问。有了顾问式的下属，老板才能够逐步化解前进道路上会导致失败的因素。并进而变得自信而踌躇满志，也只有如此，老板才能够更加高瞻远瞩地给团队指点更辉煌的未来与更清晰的发展方向。
　　因此，做老板，不管是在没有开会的时候还是在开会的时候，都需要避免一言堂，甚至要做到惜字如金，把说话的机会让给别人，同时自己也可以在暗处观察，去深入了解员工不同的性格特质、需求与心态的变化，特别是在会议中，假如老板学会了多听少说，多观察少表现，则定会收到意想不到的效果。